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導(dǎo)致中小旅行社客源危機(jī)的四種原因

  • 2012-06-29
  • 分類(lèi):旅行社經(jīng)營(yíng)
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中小旅行社普遍存在著程度不同的客源危機(jī)。分析原因,筆者以為主要是以下四個(gè)方面:

  第一、旅行社數(shù)量的快速增長(zhǎng)

  在一定區(qū)域的一定時(shí)段內(nèi),客源數(shù)量是一個(gè)“定數(shù)”,但旅行社數(shù)量的不斷增長(zhǎng),勢(shì)必“攤薄”客源,使旅行社、特別是中小旅行社的收客數(shù)量明顯減少。而越來(lái)越多的旅行社為了生存,展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng),運(yùn)用各種手段和方法爭(zhēng)奪有限客源。其中,最常見(jiàn)的是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和高成本的“關(guān)系”競(jìng)爭(zhēng)。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和“關(guān)系”競(jìng)爭(zhēng)的直接后果便是利潤(rùn)與利潤(rùn)率的直線下降。低利潤(rùn)導(dǎo)致服務(wù)水平大打折扣,服務(wù)水平的降低再次導(dǎo)致客戶流失,客戶流失的結(jié)果是旅行社卷入更為激烈的競(jìng)爭(zhēng),利潤(rùn)進(jìn)一步降低,如此周而復(fù)始,中小旅行社更難以擺脫客源危機(jī)。

  第二、新型競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)明顯

  “旅游咨詢師,旅游者的貼心旅游顧問(wèn),不僅能為旅游者提供一對(duì)一的高品質(zhì)服務(wù),還可以為旅游者制定人生旅游規(guī)劃、提供量身定做的個(gè)性化旅游產(chǎn)品和服務(wù)、提供豐富的資訊服務(wù)、協(xié)助解決旅游中遇到的各種問(wèn)題等。沒(méi)有強(qiáng)制購(gòu)物、沒(méi)有旅行計(jì)劃的強(qiáng)制約束、沒(méi)有消費(fèi)陷阱……”這是一則旅游咨詢師的廣告。隨著旅游咨詢師這一新興職業(yè)的發(fā)展,其職能將越來(lái)越豐富,不久的將來(lái),他們會(huì)像家庭醫(yī)師一樣走進(jìn)千家萬(wàn)戶,走進(jìn)機(jī)關(guān)、學(xué)校、廠礦。而旅游景區(qū)、地接社、飯店也會(huì)向其伸出橄欖枝,提供豐厚的報(bào)酬,通過(guò)他們直接為游客服務(wù)。

  隨著攝影、自駕、自行車(chē)、登山、野外生存、探險(xiǎn)等各種協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的興起,休閑旅游、特種旅游等中高端旅游市場(chǎng)日益火爆。而這些中高端旅游活動(dòng),目前大多為各協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部獨(dú)立組織,與旅行社幾乎沒(méi)有關(guān)系。他們以“聚斂人氣,建設(shè)文化”為主導(dǎo),以主營(yíng)商品銷(xiāo)售為盈利點(diǎn),以最經(jīng)濟(jì)的支出,換取會(huì)員“志同道合者”的信任感,對(duì)會(huì)員們有著更大的吸引力。

  此外,旅游景區(qū)間的合作意識(shí)也日益提高,合作正在逐漸代替競(jìng)爭(zhēng),各種“聯(lián)游”路線日益豐富,旅游者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很輕松地查詢到符合自己需要的旅游線路,且比旅行社提供的行程要豐富許多。

  第三、游客對(duì)旅行社的依賴度逐步下降

  旅行社的產(chǎn)生,源于客源地與旅游目的地間的“信息不對(duì)稱”。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),各旅游城市的旅游局、協(xié)會(huì)、各景區(qū)點(diǎn)、酒店信息傳播意識(shí)增強(qiáng),大多建立了自己的門(mén)戶網(wǎng)站,旅游者也習(xí)慣了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢旅游信息、參考驢友點(diǎn)評(píng)、規(guī)劃旅游線路,這使得傳統(tǒng)的“信息不對(duì)稱”局面得以改善,旅游者對(duì)旅行社的依存度大幅下降。

  在一般人的印象中,選擇旅行社,就是選擇團(tuán)隊(duì)游,就是為了“省心省力省錢(qián)”。但隨著旅游業(yè)的發(fā)展,攜程旅游網(wǎng)、旅游咨詢師等新型中介的出現(xiàn),更讓人們有了多重的省錢(qián)、省心、省力的新途徑,何必非要依賴旅行社呢?

  我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展至今,旅行社的傳統(tǒng)盈利模式幾乎沒(méi)有變化,依然是“批零差價(jià)+進(jìn)店費(fèi)+其他”。但是,旅游咨詢師、各種協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等新型競(jìng)爭(zhēng)者的興起,其互補(bǔ)盈利模式也是造成旅行社客源危機(jī)的不可忽視的重要原因。旅游咨詢師的盈利點(diǎn)在于“收取合理的咨詢費(fèi)”,而門(mén)票、住宿、吃飯、交通、保險(xiǎn)等折扣全部歸游客所有;很多協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部的盈利點(diǎn)在于“主營(yíng)商品收入”,如攝影俱樂(lè)部,主要是靠銷(xiāo)售攝影器材盈利,組織攝影旅游活動(dòng)的主導(dǎo)動(dòng)機(jī)不是盈利而是聚斂人氣,建設(shè)文化。

  第四、導(dǎo)游的高流失率直接導(dǎo)致客源流失

  由于待遇低、壓力大、旅行社用人制度不健全等多種影響,我國(guó)旅行社業(yè),尤其是中小旅行社的員工流失率一直居高不下,其中導(dǎo)游的流失率更高。一些導(dǎo)游有著良好的客戶關(guān)系,掌握著重要的客戶資源。導(dǎo)游高流失率,一是會(huì)直接帶走大量客源,二是不利于旅行社的信息傳播,三是會(huì)降低游客對(duì)旅行社的整體評(píng)價(jià),影響旅行社的口碑。

  客源危機(jī)直接影響著旅行社的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)形象,決定著旅行社的命運(yùn)。

 

 

 

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