在我認(rèn)為合同價(jià)格受以下幾個(gè)因素的影響最大：企業(yè)的知名度，客戶對(duì)你的信任程度、客戶的談判能力，你的競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶的準(zhǔn)備和相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備，你的準(zhǔn)備和相關(guān)信息的準(zhǔn)備。你和客戶的談判能力的對(duì)抗。客戶的認(rèn)真程度、重視程度、 以及你和客戶應(yīng)對(duì)變化的能力對(duì)抗，你的溝通能力。
要相信，你的客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有你對(duì)這個(gè)行業(yè)熟悉，也不可能像你的計(jì)調(diào)有身經(jīng)百戰(zhàn)的談判經(jīng)歷，要你的知識(shí)儲(chǔ)備還不如你的客戶，那么你要么從頭學(xué)起，要么別作旅游了。你最大的壓力應(yīng)該來(lái)源于同行。我一般建議不管團(tuán)隊(duì)大小，最好由一個(gè)計(jì)調(diào)為主或一個(gè)計(jì)調(diào)來(lái)獨(dú)立完成，除非不得已。不要輕易移交。
1：根據(jù)你的客戶選擇計(jì)調(diào)，合理的接手流程最大化的使用你的人力資源。
由于每個(gè)計(jì)劃的不一樣，計(jì)調(diào)熟悉的線路和談判能力的不一樣。以及工作忙碌的程度不一樣，所以，你要想提高你的團(tuán)隊(duì)談判命中率和利潤(rùn)率，你必須要制定一套接待流程，首先要避免某個(gè)計(jì)調(diào)因?yàn)楣ぷ髁刻�大而忽視你的客戶，也要避免熟悉某個(gè)線路的計(jì)調(diào)去接手他并不熟悉的計(jì)劃。也要避免好的計(jì)調(diào)把時(shí)間浪費(fèi)在一些無(wú)論長(zhǎng)期或短期收益都比較低的計(jì)劃上 。

2、弄清你的客戶要求，包括價(jià)格，線路、日期、人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、以及可能產(chǎn)生的變化和可能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)計(jì)調(diào)在團(tuán)隊(duì)談判的時(shí)候如果他沒(méi)有變化意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是很可悲的。我們通常的團(tuán)隊(duì)談判中不排除老客戶和一些特殊的關(guān)系讓你在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下很舒服談判的。多數(shù)的情況下是有競(jìng)爭(zhēng)的。這些競(jìng)爭(zhēng)情況或者對(duì)手情況很少有客戶會(huì)主動(dòng)告訴你。如果真的主動(dòng)告訴你了。那么多半是競(jìng)標(biāo)了。這種情況即便再大的團(tuán)隊(duì)我們也不會(huì)獲得太多的利潤(rùn)。我一般會(huì)出于鍛煉新人的目的派出新手。讓他們自由發(fā)揮。輸了也不會(huì)影響大局，贏了對(duì)他們的成長(zhǎng)和自信很多有好處。如果沒(méi)有，你就要通過(guò)了解和試探的詢問(wèn)過(guò)程里去從客人的了解程度去猜想了。這就需要計(jì)調(diào)平時(shí)的積累了，不僅要了解自己的競(jìng)爭(zhēng)情況、了解客戶的認(rèn)真程度、了解客戶的性格.但是千萬(wàn)不要太自信自己的判斷，避免進(jìn)入先入為主的誤區(qū)，要做好多手準(zhǔn)備。有時(shí)候錯(cuò)覺(jué)很害人。

3：準(zhǔn)備一份漂亮的計(jì)劃
（1）：不管怎么包裝，有包裝的比沒(méi)包裝的一兩張紙效果要好，給人感覺(jué)要正規(guī)。漂亮的比不漂亮的感覺(jué)要好。如何在這方面花小錢(qián)辦大事這個(gè)就不單取決于旅行社經(jīng)理的管理水平了。
2）：內(nèi)容要漂亮，一個(gè)簡(jiǎn)單的行程誰(shuí)都會(huì)做。但是如果多花點(diǎn)時(shí)間，把景點(diǎn)的游覽線路，沿途的路程時(shí)間、入住酒店的照片、地理位置情況，車(chē)型照片。還有該地方的飲食特點(diǎn)，人文特點(diǎn)。盡可能的展現(xiàn)你的線路和服務(wù)特點(diǎn)。這個(gè)重視資料收集和整理的旅行社做起一份漂亮的計(jì)劃并不難。
（3）暴露你的計(jì)劃和線路弱點(diǎn)，對(duì)于精明的對(duì)手、你一定要這樣。這樣給人感覺(jué)更真誠(chéng)，同時(shí)你要提出解決這些問(wèn)題的辦法以及可能產(chǎn)生的代價(jià)。比如購(gòu)物點(diǎn)、餐飲質(zhì)量或者其他。
4）考慮變化的因素，如果出發(fā)日期提前或退后，計(jì)劃會(huì)不會(huì)有價(jià)格、景點(diǎn)變化以及交通制約。人數(shù)的變化會(huì)產(chǎn)生多大的影響。標(biāo)準(zhǔn)的提高或降低會(huì)產(chǎn)生什么樣的價(jià)格和內(nèi)容的變化。
（5）考慮競(jìng)爭(zhēng)的因數(shù)，一般對(duì)手會(huì)怎么做團(tuán)。常規(guī)和非常規(guī)的做法可以達(dá)到什么程度。價(jià)格的底線是什么，有可能產(chǎn)生的最大價(jià)差是多少。你會(huì)遇到可能殺價(jià)到什么最低程度。以及可能遇到的人情壓力有多大。
4：準(zhǔn)備約見(jiàn)你的客戶。
業(yè)精于勤而毀于隨，不要隨意對(duì)待咨詢電話。很多團(tuán)隊(duì)你不走上門(mén)去怎么死的你都不知道。想法設(shè)法約見(jiàn)你的客戶。這樣可以避開(kāi)門(mén)衛(wèi)或其他阻攔、也不至于白跑。談判前最好把自己打扮精神，大方、干凈，但是盡量避免穿很正式的西裝。那樣會(huì)給人感覺(jué)很正式，提防心理會(huì)油然而生。也避免太前衛(wèi)。好多人接受不了。