成立于2004年的同程以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)起家，通過景區(qū)門票、周邊游的業(yè)務(wù)獲得大量的線上流量，如今卻要返回線下，而且動(dòng)作極快。

　　從2015年第四季度起，同程開始“落地戰(zhàn)略”，到今年3月已經(jīng)成立了華南、華北、華東、華西、華中、華北6個(gè)區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心，以及在全國(guó)近30個(gè)地級(jí)市設(shè)立城市運(yùn)營(yíng)中心，同時(shí)發(fā)展旅游顧問進(jìn)行電話營(yíng)銷，用“大數(shù)據(jù)+人”來獲取客戶。

　　所謂“大數(shù)據(jù)+人”，是指結(jié)合了線上大數(shù)據(jù)與線下旅游顧問的銷售模式。同程擁有較大的用戶數(shù)據(jù)。資料顯示，同程2016年上半年服務(wù)人次超過1億，除了自己的APP和網(wǎng)站，還通過與騰訊的合作獲得和QQ的流量入口，而“落地戰(zhàn)略”可以幫助同程旅游打通線上與線下的壁壘，提高相互之間的轉(zhuǎn)化率。

　　“落地戰(zhàn)略的好處是，可以對(duì)用戶需求做出快速反饋，從而對(duì)用戶的畫像描述更加清晰，和供應(yīng)商的合作更加緊密，線上和線下的互補(bǔ)性也更加增強(qiáng)。”同程旅游創(chuàng)始人、同程旅行社(集團(tuán))總裁吳劍表示。

　　在華北區(qū)域的中心北京，同程預(yù)計(jì)在核心區(qū)域每隔5公里直徑范圍建設(shè)一家同程的線下門店，到年底預(yù)計(jì)達(dá)到100家門店，同時(shí)安排旅游顧問每天電話對(duì)接一定的客戶人群。華北其他城市也是類似的做法。

　　這種類似于傳統(tǒng)旅行社的方式，承擔(dān)了更多的成本，包括門店租金和水電，大量的人力成本。從2015年11月有18個(gè)同程員工來北京，到現(xiàn)在整個(gè)華北區(qū)域有同程員工2000人，其中包括旅游顧問約1200人左右。這筆投入是否劃算?

　　同程華北區(qū)域總經(jīng)理崔忠良告訴界面新聞，關(guān)于產(chǎn)出比的問題，同程在華東地區(qū)已經(jīng)試驗(yàn)出了比較成熟的模型，每個(gè)成熟的旅游顧問，通過每天大約達(dá)成1.5個(gè)人頭的交易額，最終全年產(chǎn)能預(yù)計(jì)在300萬元。

　　并且崔忠良表示，根據(jù)線上線下的數(shù)據(jù)分析，兩塊業(yè)務(wù)的游客人群、出行需求有很大差異。線上以40歲以下為主，自由行占比在20%-30%，方便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比價(jià);而線下客戶以50歲以上人群為主力消費(fèi)群體，尤其是50歲以上女士，這部分客戶是線上平臺(tái)很難觸及的，并且復(fù)購(gòu)率、旅游時(shí)間、經(jīng)濟(jì)能力都比較好，自由行比例低，價(jià)格敏感度不高，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求更高，因此客單價(jià)也更高。

　　崔忠良告訴界面新聞，在同程實(shí)施落地戰(zhàn)略之前，華北地區(qū)線上訂單量大概占整體訂單比例的90%以上，而在過去8個(gè)月推行落地戰(zhàn)略之后，線上的比例快速下降，線下的訂單共享比例大概占到了八成。這確實(shí)證明了線下市場(chǎng)的潛力。

　　2015年中國(guó)旅游市場(chǎng)在線滲透率為13.1%，還有大量的線下空間。而相比于線上你爭(zhēng)我奪的價(jià)格戰(zhàn)，OTA們都開始加大線下的投入，包括收購(gòu)旅行社、設(shè)立門店和服務(wù)中心等。

　　途牛在全國(guó)范圍開設(shè)的區(qū)域服務(wù)中心以及達(dá)到180家，提供旅游咨詢和產(chǎn)品銷售等服務(wù)。驢媽媽則通過與當(dāng)?shù)芈眯猩绾献鞑⒖毓傻姆绞酵卣咕�下門店銷售渠道，2015年驢媽媽在全國(guó)64個(gè)城市成立了子公司，到2016年底還將達(dá)到100個(gè)，擁有實(shí)體店不少于2000家。而攜程通過與旅行社合作營(yíng)銷，從旅行社渠道獲得客戶。

　　今年6月同程宣布推動(dòng)量大板塊獨(dú)立IPO，其中的同程網(wǎng)絡(luò)以機(jī)票、酒店、門票、火車票等標(biāo)品為核心業(yè)務(wù)，而同程旅行社板塊將以非標(biāo)品、國(guó)內(nèi)及出境旅游產(chǎn)品，郵輪產(chǎn)品等為核心，線下門店業(yè)務(wù)歸屬其中。