無論你在2013年是否在數字營銷方面取得了成功，或者仍舊在為官網線上直銷渠道策略而努力，現在是一個回顧與計劃的好時機。2013年是我們酒店業增長的一年，同樣也是許多重要行業發展成果涌現的一年。例如說，元搜索旅游網站的爆炸性增長，智能手機與平板電腦渠道的持續性增長，由于Google Penguin 2.0（企鵝2.0算法）和Google Hummingbird（算法）的崛起而導致的關鍵詞為主的SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）的衰落，還有新科技的進步讓我們在酒店分銷中達到了前所未有的高度。

　　對于所有酒店業人士來說，好消息是，2014年將會是酒店業又一個輝煌的年度。據預計，在2013年強勁增長的基礎上，三項關鍵業績指標在新一年都將繼續增長。

　　為了你幫助你受益于這股增長的勢頭，并幫你了解2014年的策略重心，以下是HeBS Digital連續第十四年為你呈現的“2014年酒店十大數字營銷策略解決方案”：

　　1. 我相信2014年會是屬于動態價格營銷（Dynamic Price Marketing）的一年，該領域的發展方向是顧客購物偏好、購買行為以及內容管理、在線分銷、在線營銷的完全整合。

　　情況分析：

　　在我們所生活的快速、互聯、多媒體的世界中，酒店數字營銷不再僅僅為酒店業務需求、實時庫存和定價情況服務。旅游消費者不再為“起跳價”式（“周末房價199美元起）或不太靠譜的價格范圍（”假日房價199-399美元）宣傳買賬。今天總是在線的旅客們要求實時的價格信息，并對任何帶有陷阱和偷梁換柱味道的價格營銷嗤之以鼻。如果酒店不將實時庫存和價格情況整合入市場營銷活動中，那么酒店會把潛在客戶拱手讓給OTA們以及更為精明的競爭對手。

　　通過將實時酒店庫存和價格信息整合入市場營銷活動，酒店經營者可以滿足旅客對于即時、精準和簡潔的信息的要求，同時也能及時對市場變化情況和競爭對手的動作做出反應。在HeBS Digital，這類整合已經幫我們的酒店客戶獲得了高額的回報，并為2014打開了一條新的高收益渠道。這就是為什么我們稱今年為“動態價格營銷之年”。

　　動態價格營銷帶來了兩種戰略性的和強大的營銷可能性：

　　a.利用動態價格營銷技術的在線廣告，如HeBS Digital的MetaSearch Gateway，通過不同的廣告形式實現了實時庫存信息和價格信息展示，如橫幅廣告、點擊付費廣告、電子郵件等等。

　　這種模式的主要優點是，廣告（橫幅廣告、元搜索、電子郵件等）中展示的價格會隨著酒店PMS和CRS里的價格實時變動。以下是這種類型的廣告案例；

　　? 元搜索市場營銷，包括TripAdvisor Meta、Google Hotel Finder、Trivago、Kayak.com等；

　　? 動態價格橫幅廣告，包括幾個旅游廣告網絡，已經在我們的客戶（許多主流酒店品牌和OTA）；

　　? 動態價格電子郵件營銷；

　　? “改變游戲規則”（Game-changing）的方案已經進入測試階段，包括Google Dynamic Text Retargeting Ads（動態信息再匹配廣告），Dynamic Price Google AdWords等等。

　　b.基于已知的顧客預訂歷史、偏好、計算機用戶和路徑模式、人口統計數據、對顧客細分市場或忠誠度項目的黏度來進行個性化定價。換句話說，這是充分利用大數據進行的“一對一”的市場營銷。

　　? 這種一對一的營銷是行業對價格一致性限制規定做出的明智反應。

　　? 通過將顧客過往預訂歷史、網站瀏覽行為與符合規定的實時價格整合入酒店實際業務需求，酒店經營者可以極大地提高轉化率、顧客忠誠度，并最大化直銷渠道的收入。

　　行動計劃：

　　首先，從加入元搜索市場營銷開始，這些營銷利用實時酒店庫存和價格信息，可以從TripAdvisor Meta Search、Google Hotel Finder、Trivago（如果針對的是歐洲主要市場）、Kayak.com等開始。

　　考慮利用動態價格橫幅廣告推出商務型營銷活動，例如在Adara Media、Sojourn和Criteo等旅游廣告網絡平臺上。

　　自然而然的下一步是考慮利用動態價格電子郵件營銷來提高電郵營銷的轉化率，并增強自己營銷活動的可信度。

　　當你計劃網站改版時，要求你的網站設計師在新網站中使用CMS技術，它需要與酒店PMS或CRS互聯，并擁有個性化動態內容和一對一營銷的動態定價能力。

　　2. 線上直銷渠道在我的數字營銷策略中仍舊占據基礎地位。我的單體酒店會逐漸減少對OTA的依賴，我的連鎖酒店將不會完全依賴主流酒店品牌獲得在線預訂。

　　情況分析：

　　隨著在線旅游需求的增長和行業的整體增長，酒店經營者應該對預訂來源渠道有更多的控制力。為什么我們不從最具性價比的可用渠道獲得更多訂單？

　　單體酒店：他們超過76%的在線預訂訂單來自OTA，僅有24%來自酒店官網渠道（STR, HSMAI Foundation數據）。我們應該注意這帶來的負面效果。單體酒店仍舊不知道該如何合理分配數字營銷預算，過度依賴通過OTA渠道獲取訂單。

　　連鎖品牌酒店：主流酒店品牌覆蓋到了全球和國家范圍的品牌建設和在線營銷。他們并未充分覆蓋到地區、州和本地市場，他們也不能針對重要的顧客細分市場和主要市場打造營銷方案。我們相信，這就是導致品牌酒店有36%在線預訂量來自OTA的原因之一，因為OTA們掌控了地區性的、本州和本地旅游市場（據NADR 2013 Q3財報）。

　　行動計劃:

　　單體酒店和品牌酒店都需要關注直接拉動酒店官網渠道預訂量的方案，側重這方面的數字營銷預算。這意味著OTA們應該變成平衡政策的一部分，而不應占據太多比例。

　　3. 我知道，酒店官網渠道轉化率低到了2%，而且僅有5%的訂單最終完成交易。所以，我會運用技術來激活預訂量，并將放棄交易的顧客引回我的酒店網站。

　　情況分析：

　　酒店官網渠道的轉化率通常在2-3%間，而且有95%開始預訂的訪客會在過程中放棄交易。許多時候他們放棄的原因是因為他們并沒有做好預訂的準備，或者希望再進行一下信息研究（常常在OTA網站）。現在有些工具可以幫助酒店經營者重新獲得這些被放棄的大量訂單。

　　行動計劃：

　　為技術開發留出5-7%的數字營銷預算，這些技術能讓顧客回到你的官網來預訂。以下是召回放棄預訂的部分顧客和提高轉化率的一些方法：

　　? 預訂郵件營銷信息再匹配：當一個網站的訪客在預訂過程中放棄時，電子郵件營銷信息再匹配可以邀請和刺激潛在的客戶回來完成預訂。目標客戶會收到一封精心設計的電子郵件，包括了個性化市場營銷信息、一對一的產品折扣或預訂獎勵，還有轉回訂單被放棄頁面的鏈接；

　　? 預訂放棄計劃：這種信息只發送給開始了預訂過程并點擊了“搜索庫存產品/價格”的客戶。在退出預訂頁面之后，預訂者會看到一條精心設計過的品牌營銷橫幅廣告，包括了預訂獎勵或一對一產品折扣的個性化營銷信息。

　　? 智能房價營銷：這種動態房價項目通過與預訂引擎的互聯來獲得實時房價和庫存信息，然后能針對桌面電腦、平板電腦和智能手機網站傳遞有價值的信息。鑒于有75%的在線旅游網站顧客表示價格是最重要的購買原因，智能房價營銷打造了一條通過在酒店官網重點突出實時房價從而進入預定過程的“捷徑”。

　　? 預訂提醒：處于旅游計劃的夢想階段的訪客設定了一個郵件提醒日期。這些潛在的預訂者會收到品牌包裝的提醒郵件，重點突出一條轉向酒店官網的預訂鏈接，還可以重點突出一個特別折扣或預訂獎勵，以刺激顧客通過酒店官網來預訂。