在線旅游預訂早已是一片紅海，市場份額也正逐漸被OTA巨頭蠶食。但定位于經濟型酒店預訂的青芒果卻在這片紅海中走出了一條差異化的道路，成為了客棧一類非標準酒店預定的掘金者。

　　不過，由于客棧一類酒店在認知上仍未受到所有用戶接受，因此，如何將客棧這個市場做出標準化和規模，并使用戶都能喜歡上這種模式，成為青芒果一直探尋的目標。

　　差異化發展路徑

　　與攜程、去哪兒等主打的商務酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發展的眼光投向了中低端市場。

　　青芒果CEO高戈介紹，青芒果主要以客棧一類青年旅社的經濟類中小酒店為主，主要服務于以年輕人、背包客為主的自由行用戶，同時在交易環節上采用了部分預付的預定模式。可以說，青芒果的定位賦予了青芒果既經濟又有特色的調性。

　　而與OTA巨頭相比，青芒果在發展模式上與OTA巨頭有著本質的區別：

　　首先，在用戶層面，攜程、去哪兒等均是以北京、上海、廣州、深圳的用戶為主，青芒果則是以旅游的人群為主；

　　其次，在流量方面，OTA巨頭確實是一個比較大的平臺，尤其像去哪兒在接受了百度的戰略投資后，對于流量可謂是高枕無憂。而青芒果立足于細分市場，由于對用戶的定位非常清晰，一直以來并沒有做太大的市場推廣，而是靠用戶的口碑傳播及與供應商（客棧）保持良好的關系，以獲取每年一倍以上的增長；

　　此外，在服務模式方面，青芒果后臺系統針對細分市場做了較多定制性的開發，打通客棧一類酒店的交易鏈。因此從短期來看，青芒果與OTA巨頭在產品、用戶及交易模式上都有著較大的差異。

　　高戈表示，定位中高端的OTA由于沿用了國外OTA的模式，故在產品的品質、服務以及整個行業的服務的鏈條方面都比較暢通，而定位于中小酒店的市場受到系統是否打通、單品利潤較低等因素制約，成為了整個在線旅游行業不太愿意觸碰的領域。

　　不過，隨著青芒果四年時間的發展，業內早已形成了一種純在線預訂的“青芒果模式”，而攜程此前所投資的松果網、去哪兒做的直銷基本上都是沿用了這一模式。

　　“可以說這個模式未來就算不是主流的，也會是增長非常快的一個領域，我們擁有了先發的優勢，因此在競爭過程中也掌握了將強的話語權”，高戈說。

　　價格戰影響行業生態

　　盡管青芒果與OTA巨頭所提供的并不是同一產品范疇，但對于從去年開始發起的在線旅游行業價格戰，青芒果仍有參與其中，并因此衍生出對于價格戰獨到的見解。

　　在高戈看來，能從價格戰中獲益的還是去哪兒這類以比價為切入點的企業，且越打價格戰越能凸顯它的這種價格優勢。而對于行業內所有的公司而言，價格戰確實也有著能激勵市場份額，幫助新用戶提升的作用。

　　一方面，價格戰時期每一家OTA公司拼的都是銷量，以攜程、去哪兒、藝龍等為例，價格戰前他們很難突破8%的市場占有率，而價格戰之后，其市場占有率一度炒到了14%，無論從訂單量還是新用戶的發掘方面都有著較大突破；

　　另一方面，一些比較小的，不具備較大客源和運營能力的OTA公司，也會因為在市場上“渾水摸魚”而大批死掉，由此也將進一步加深行業的集中度。

　　盡管價格戰給整個OTA行業在短期內帶來了利好，但高戈仍表示，與帶來的銷量、用戶大增的同時，價格戰也在一定程度上影響了行業的健康發展：首先，價格戰降低了行業的利潤；其次，價格戰使得去哪兒這樣的公司快速的增長，對于OTA的生存業態其實并非好事。

　　高戈預計，隨著價格戰更加常態化的打法，接下來整個OTA行業對于價格戰的參與力度將逐漸減弱，而各自企業的發展重心也將轉向對于產品及體驗的優化打磨上去。