如果要讓你記住 Thomas Cook 這個(gè)品牌，那“世界第一家旅行社”或許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。這家成立于1841年的公司，是全球旅游行業(yè)的鼻祖，至今已有175年的歷史。創(chuàng)始人 Thomas Cook 當(dāng)初看中了旅行的商機(jī)，早在 1872 年就組織了一次歷時(shí) 222 天的環(huán)球旅行，這是最早的環(huán)球旅行概念，據(jù)說(shuō)《環(huán)游世界八十天》的靈感也有部分來(lái)自于他們當(dāng)年的廣告，中國(guó)也正是其中重要的一站。

　　Thomas Cook 于二十世紀(jì)伊始曾經(jīng)分別在上海、香港和北京設(shè)立過(guò)辦公室，如今他們?cè)倩氐竭@個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)直指這里正在崛起的新興消費(fèi)階層以及所謂的中產(chǎn)階級(jí)。

　　1841 年，Thomas Cook 所設(shè)計(jì)的火車(chē)旅行廣告圖

　　網(wǎng)站的正式上線(xiàn)算是這家合資公司成立后的第一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作。但是在出境游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，要撬動(dòng)國(guó)內(nèi)在線(xiàn)旅游的市場(chǎng)和波瀾也絕非易事，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知以及產(chǎn)品的特殊性還有性?xún)r(jià)比都有著很高的要求。從現(xiàn)階段來(lái)看，顯然托邁酷客還處在準(zhǔn)備期之中，何時(shí)開(kāi)始發(fā)力似乎并不著急，也沒(méi)有大范圍的宣傳。

　　1935年，上海張貼的 Thomas Cook 海報(bào)

　　1948年，上海辦公室內(nèi)景

　　瑞士人 Reto Wilhelm 被任命為托邁酷客中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，現(xiàn)在會(huì)定期來(lái)往于上海與瑞士。“其實(shí)我很早之前就對(duì)中國(guó)的旅游市場(chǎng)有過(guò)了解，不過(guò)不得不承認(rèn)，現(xiàn)在的變化也太大了一點(diǎn)。”加入 Thomas Cook 三年多的時(shí)間，在將歐洲市場(chǎng)扭虧為盈之后(Thomas Cook這類(lèi)老牌旅行社無(wú)疑曾受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不過(guò)他們?cè)跉W洲市場(chǎng)應(yīng)對(duì)及時(shí)，及時(shí)關(guān)閉了大量的線(xiàn)下實(shí)體店從而轉(zhuǎn)向線(xiàn)上，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)從 2012 年的總體虧損兩千六百萬(wàn)歐到 2014 年轉(zhuǎn)虧為盈)，中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)無(wú)疑是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)。Reto Wilhelm 負(fù)責(zé)建立這家全新的公司，主要業(yè)務(wù)范圍包括出境及國(guó)內(nèi)定制旅游、入境休閑及會(huì)獎(jiǎng)旅游(M.I.C.E.)。“挑戰(zhàn)總是與機(jī)遇并存的，來(lái)這里無(wú)疑是一種挑戰(zhàn)，而良好的線(xiàn)上消費(fèi)環(huán)境則肯定是一種機(jī)遇了。”從言語(yǔ)中，可以看出他的信心。

　　從產(chǎn)品特色來(lái)看，其實(shí)作為旅行社來(lái)說(shuō)， Thomas Cook 更偏向于定制化的精品小團(tuán)，中產(chǎn)階級(jí)是他們的目標(biāo)客戶(hù)。在旅行業(yè)累積多年的經(jīng)驗(yàn)和資源是它們的特色：自己旗下的酒店(歐洲及東南亞都有)、英超俱樂(lè)部的賽事(也有其它歐洲俱樂(lè)部)，這些都很吸引人。復(fù)星的入股也讓其可以聯(lián)動(dòng)復(fù)星的資產(chǎn)：諸如Osberne集團(tuán)的酒莊和火腿農(nóng)場(chǎng)的深入體驗(yàn)，Clubmed 的度假產(chǎn)品，再到 Folli Follie 工廠的參觀。對(duì)于細(xì)節(jié)的把控也毫不含糊，在中國(guó)出境游市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言服務(wù)就很重要，所以 Thomas Cook 正在加緊推廣中文地接導(dǎo)游以及旅程中餐廳的中文菜單，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)一部分是可以提供全中文覆蓋了。

　　Thomas Cook 在希臘 Rhodes島上所開(kāi)設(shè)的高端酒店 Casa Cook

　　不過(guò)前路的挑戰(zhàn)依舊艱巨，Reto Wilhelm 自然也知道 OTA(在線(xiàn)旅行社)巨頭在中國(guó)的統(tǒng)治力，類(lèi)似攜程、去哪兒、藝龍還有阿里旅行基本壟斷了常規(guī)的出境游市場(chǎng)，即使是中高端定制化服務(wù)也有贊那度這些本土創(chuàng)新品牌虎視眈眈，沒(méi)有性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)很難一擊即中消費(fèi)者的痛點(diǎn)。不過(guò)好在他們還可以有第二種選擇：如果不能消滅他們，那就融入他們。OTA 可以賣(mài) Thomas Cook 的特色線(xiàn)路產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)以及對(duì)于海外地接等領(lǐng)域是 Thomas Cook 的強(qiáng)項(xiàng)，這或許會(huì)是一個(gè)好的選擇，也是另辟蹊徑的一種開(kāi)始。“我們當(dāng)然不會(huì)排斥競(jìng)爭(zhēng)，但如果能相互合作，那又何必自找沒(méi)趣呢?” Reto Wilhelm 這樣對(duì)我說(shuō)道。

　　托邁酷客中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Reto Wilhelm

　　下個(gè)月，托邁酷客將會(huì)迎來(lái)第一個(gè)落地大型活動(dòng)，也是他們品牌的正式發(fā)布會(huì)。我們采訪了 Reto Wilhelm，讓他聊了聊中國(guó)的旅游市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求以及他們想在這里得到些什么。

　　Q：對(duì)于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，Thomas Cook是怎么打算的，是因?yàn)閺?fù)星的入股被動(dòng)進(jìn)入，還是看好這個(gè)市場(chǎng)主動(dòng)進(jìn)入?

　　R：首先要說(shuō)的是 Thomas Cook 曾經(jīng)來(lái)到過(guò)中國(guó)市場(chǎng)，很早之前。復(fù)星的入股肯定是一個(gè)好的機(jī)遇，不過(guò)在市場(chǎng)行為來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)我們也已經(jīng)關(guān)注多年，肯定是 Thomas Cook 下一步需要重視的，因?yàn)樵跉W洲市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定期，自然會(huì)將目光投入到這個(gè)龐大的市場(chǎng)中。現(xiàn)在沒(méi)有人會(huì)忽略中國(guó)市場(chǎng)，這里的旅游市場(chǎng)還將會(huì)有十到二十年的上升期。

　　Q：對(duì)于現(xiàn)如今的中國(guó)市場(chǎng)，很多人都覺(jué)得已經(jīng)趨于飽和了，或許高端市場(chǎng)還有開(kāi)發(fā)空間，你作何評(píng)價(jià)?

　　R：當(dāng)然我們不會(huì)去做市場(chǎng)上的 copy cat。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)足夠大，所以我想我們總能找到適合我們的客戶(hù)群，中產(chǎn)階級(jí)以及富裕階級(jí)的確也是我們要挖掘的，25-45 歲的家庭型，并不是大眾市場(chǎng)，也不是高端的頂級(jí)定制，而是在這中間層的大部分人群，就是我們概念中所謂的中產(chǎn)階級(jí)。同時(shí)，在出境游需求量增加的時(shí)候，中國(guó)的入境游也有著很大的市場(chǎng)，這一塊也是我們會(huì)著重關(guān)注的。

　　Q：你們用什么方式去找到那些理想的客戶(hù)群呢?

　　R：當(dāng)然大量的投資是最實(shí)際的方式，不過(guò)似乎這種燒錢(qián)的方式不是我們所希望的。精準(zhǔn)的找到客戶(hù)群我們有兩種方式，一個(gè)是和已經(jīng)篩選好高質(zhì)量人群的一些機(jī)構(gòu)合作，比如銀行的VIP客戶(hù)之類(lèi)。還有一種方式則是直接跟大型的 OTA 合作，因?yàn)槲覀兊某鼍秤萎a(chǎn)品不是單純的機(jī)加酒，而是有著一整套服務(wù)內(nèi)容的整體出行服務(wù)，是可以讓 OTA 通過(guò)他們的數(shù)據(jù)庫(kù)推送給適合的消費(fèi)者的。技術(shù)發(fā)展是很讓人欣喜的，所以我想這是一個(gè)趨勢(shì)。年輕人想要體驗(yàn)的東西是不同的，我們其實(shí)也是在找這種方式的平衡點(diǎn)。

　　Q：在這種情況之下，Thomas Cook 的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有哪些?

　　R：我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)有著悠久的歷史，在資源方面也有著自己的優(yōu)勢(shì)。比如，累積相當(dāng)多的高質(zhì)量地接，有些是我們自己旗下的，這樣能夠充分保證旅行質(zhì)量，讓行程不被購(gòu)物這類(lèi)利益鏈所捆綁。同時(shí)也都在為中國(guó)顧客定制行程以及語(yǔ)言服務(wù)。在歐洲和東南亞我們也有自有的酒店品牌，這樣能夠提供更完整的旅行體驗(yàn)。劣勢(shì)的話(huà)，資本運(yùn)作模式意味著我們不是一個(gè)純?cè)义X(qián)的企業(yè)。然后其實(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)等于是要重建，當(dāng)然重建需要時(shí)間和金錢(qián)。

　　Q：進(jìn)入中國(guó)這段時(shí)間似乎在宣傳上還沒(méi)有發(fā)力，是在等待什么時(shí)機(jī)么?

　　R：在網(wǎng)站上線(xiàn)后的這段時(shí)間，其實(shí)我們都在準(zhǔn)備，九月我們會(huì)召開(kāi)一個(gè)正式的大型品牌發(fā)布會(huì)，也算是一個(gè)對(duì)大眾的正式亮相，到時(shí)候再看看我們的宣傳力度有沒(méi)有跟上吧，哈哈。

　　Q：在現(xiàn)階段，準(zhǔn)備用什么去吸引客戶(hù)?

　　R：其實(shí)定制化產(chǎn)品的好壞，都是個(gè)體的體驗(yàn)，這點(diǎn)很難去表述清楚，都是一種口碑上的積累。不過(guò)就像我之前大致說(shuō)的，我們有自己獨(dú)有的資源。我來(lái)舉幾個(gè)實(shí)際的例子吧：我們可以用很多復(fù)星的資源，因?yàn)閺?fù)星在國(guó)際上收購(gòu)了很多公司，諸如 Folli Follie 和 Clubmed 都可以成為我們產(chǎn)品中的一部分。我們也關(guān)注到英超的相關(guān)資源對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的吸引力，能夠用我們?cè)跉W洲比較堅(jiān)固的地位來(lái)推出相關(guān)產(chǎn)品。所以種種這些都是我們 Thomas Cook 和復(fù)星集團(tuán)聯(lián)手的產(chǎn)物。還有入境業(yè)務(wù)，前段時(shí)間多特蒙德俱樂(lè)部來(lái)上海，就是由我們公司全程安排接待的。所以在入境方面，我們可以用到自己在國(guó)際上的知名度與資源，無(wú)疑會(huì)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)部門(mén)。