資本熱情轉向2B市場

　　7月，旅游圈宣布與招商銀行達成《戰略合作協議》，并獲得招商銀行首批10億元授信;同樣是7月，剛剛完成思科資本一輪融資的世界玖玖又完成新一輪漢富資本的“B+”輪投資;旅游B2B平臺“上旅交”也宣布成功完成1億元A輪融資;而在6月份，馳譽旅游也宣布完成來自翌銀基金領投、濟海投資跟投A輪融資。

　　獲得資本青睞是行業火熱或被看好的重要標志之一，之前三四年年時間里，資本市場在在線旅游C端市場曾掀起過投資熱浪。根據勁旅咨詢不完全統計，2015年中國旅游服務商獲得投資額約為288.3億元人民幣，相較于2014年的135億元增長了113.6%(按可比口徑)，其中綜合OTA類企業獲得投資約為184.2億元，占比達63.9%。然而到2016年，資本方的投資對象明顯開始傾向于B2B企業。

　　旅游B2B市場尚處于發展初期

　　雖然得到資本的青睞，中國旅游B2B市場仍處于發展的初級階段，目前還沒有出現如C端市場的攜程、去哪兒、新美大、同程、驢媽媽、途家、途牛、阿里旅行、螞蜂窩等大型企業，在積累了幾年時間之后，大大小小的B2B平臺接連涌現出來，所涉及的業務領域與業務模式也均有不同。

　　在B2B平臺快速發展的兩年里，也出現了一些因模式或理念問題而導致失敗案例存在，如2015年9月發生的旅游B2B平臺“e路同行”刷單風波引起的平臺信任危機，現如今，“e路同行”已經正式“關門歇業”，旅游B2B平臺該如何健康可持續發展，如何與用戶建立信任，這個問題仍值得行業深思和關注。

　　理解旅游度假產品B2B平臺價值

　　正確商業模式對企業而言至關重要

　　近日，勁旅網采訪了旅游圈CEO李愛玲女士，對于某些旅游度假產品B2B平臺出現的經營不善問題，她表示，隨著旅游B2B業務被看好，很多創業公司把目光瞄準這一市場，希望能分一杯羹，旅游B2B市場足夠大，但隨著前期B2B平臺品牌、規模的建立以及融資金額的積累，想要進入這一市場的成本已經大大提升。一些地方性平臺看好旅游B2B市場想要涉足，在不理解旅游B2B平臺真正價值和模式，也沒有得到投資機構認可的情況下就只依靠高額返現來搏規模妄圖實現突圍，是很難實現健康可持續發展的。

　　對于這一點，馳譽旅游聯合創始人李剛也表示認同，他講到，導致旅游B2B平臺出現問題的最主要原因之一就是資金鏈出現斷裂，而資金鏈之所以會斷，還是因為平臺自身沒有很好的商業模式或業務理念將依靠高額補貼吸引來的用戶留在平臺，轉變為有效客戶，也沒有很好的資金管理理念來確保平臺返現的合理性，做好用戶流量變現規劃，這對于旅游B2B平臺來說，是很致命的。

　　天天旅交會CEO岳石在接受勁旅網采訪時也表示，看一家旅游B2B平臺是否能夠持久的運營下去，有幾點要素需要著重關注，首先是平臺是否具有一定的業務規模，其次平臺是否有完備成熟的商業模式、是否能得到市場和行業的認可，最后也是最重要的就是是否能夠實現自己造血生存，這對于旅游B2B平臺長久可持續發展至關重要。

　　在談到旅游B2B平臺的補貼問題時，三家企業均表示補貼只是平臺前期吸引用戶的有效手段，未來大力度的返現是不可持續的，但正常的促銷活動是會長久持續下去，不會完全停止。目前，三家平臺也在規范自己的補貼流程，針對不同級別的用戶推出不同程度的優惠活動，以期更有效的控制補貼所帶來的轉化效果。李愛玲表示，與其他平臺補貼方式不同的是，經過一段時間的片區擴張與用戶積累，旅游圈很早就設立了全新的會員成長獎勵體系，通過產品營銷、操作使用習慣、活動參與頻次等方向，對平臺會員分銷商進行獎勵與激勵。

　　同時，三家企業均表示，對于分銷商刷單的行為是絕對的零容忍，自己有嚴格的補貼審查流程，一經發現會給分銷商嚴厲的處罰，雖然不能百分之百杜絕刷單現象，但大大降低了平臺遭遇惡意刷單的風險。

　　旅游B2B平臺得到供需兩端認可

　　想要做到高效聯通仍需努力

　　勁旅網采訪了幾家與旅游度假產品B2B平臺有合作的旅行社門店，他們均表示，選擇與B2B平臺合作，補貼起到了很大的激勵作用，對于如果旅游B2B平臺停止返現是否還會繼續合作，門店負責人態度不一。

　　在采訪中，上海、廣州的旅行社門店對于旅游B2B平臺的認可度更高，與平臺的合作也更加緊密，現階段通過平臺采購產品的比例最高的門店能夠達到9成左右。在他們看來，旅游B2B平臺的出現為門店帶來了更為豐富的產品信息，價格也有一定優惠，特別是旅游B2B平臺讓原有的產品采購流程變得更為簡便，如旅游圈推出了針對游客的“收客寶”，也在一定程度上改進了門店的收客系統，大大提升了業務效率，即使沒有補貼，只要能夠繼續提供好的產品，也會繼續與平臺合作下去。

　　也有部分旅行社門店有不同看法，有北京旅行社門店負責人在接受勁旅網采訪時表示，相對于通過平臺采購線路產品，與批發商直采會更加靈活，因為有多年合作建立了信任基礎，在占位問題上，即使晚些付定金也能夠先占位，通過平臺就需在規定時間內完成付款，而且一旦產品出現問題，與批發商直接溝通會比通過平臺效率更高，對于平臺來說，這也是需要提升和改進的地方。

　　作為批發商，對于旅游B2B平臺又有怎樣的態度呢?來自上海、廣州的部分旅游線路批發商負責人在接受采訪時表示，旅游B2B平臺的出現對于提升自己的業務量起到了很好的作用，節省了自己拓展分銷渠道的成本和精力，可以更加集中精力在打包產品層面，平臺與批發商可以說是在共同成長。而對于旅游B2B平臺陸續開啟收費模式，他們則表示，對于平臺的收費政策是可以理解的，因為平臺不可能一直自己燒錢維持下去，也需要實現盈利，只要平臺所收取的費用在可接受的范圍內，依舊會選擇與平臺保持合作。

　　此外，也有批發商表達了自己對于旅游B2B平臺的改進期望，如平臺上顯示的產品位置不能做到實時更新，因為一個線路產品掛到B2B平臺，并不是所有分銷商都會通過線上渠道支付采購，也會有線下直接與批發商直接取得聯系，目前平臺產品位置的更新并不能做到完全依靠平臺來完成，在旅游旺季很難做到即時確認位置信息;另一個問題就是平臺賬期，對于企業而言資金運轉最為重要，大量資金滯留在平臺上，從企業運營角度而言，也會存在一定的風險。

　　透過上述采訪可以看出，到現階段旅游產業供需兩端對于旅游B2B平臺已經擁有了較高的認可度，但想要建立供需兩端深度接受的健康可持續發展模式，仍需旅游B2B企業繼續努力完善改進。

　　B2B平臺該怎樣健康可持續發展

　　旅游圈：豐富平臺產品 培養用戶習慣 做好配套服務

　　那么如何才能建立健康可持續的旅游B2B平臺?對于這一問題不同的企業也都自己不同的觀點，李愛玲表示，想要B2B平臺健康可持續發展，需做到以下三方面，首先是需要理解平臺存在的價值，旅游圈的理解是，平臺要做到產品豐富價格好，操作便捷有保障，也就是“多、快、好、省”，為平臺用戶提升效率，通過平臺鏈接所有資源、分銷、游客，通過旅游圈制定的規則，讓同業交易更快捷、更規范。

　　第二點是要培養平臺用戶交易習慣的養成，旅游圈有自己的商拓鐵軍來開拓和培訓分銷商，通過“手動、半自動、全自動”三個階段來逐步培養用戶的使用習慣，在新商戶接觸旅游圈平臺之初，會有客戶經理人全程輔導如何使用平臺，并通過優惠券、現金券等形式鼓勵用戶使用，隨著用戶逐步適應以及使用習慣的養成，在后期各種需求就會自主在平臺得到解決，從而也增強了用戶粘性。

　　第三是B2B平臺還需要為企業做好相應的配套服務，旅游圈就推出了收客寶系統，為分銷B端提供一整套TO C的營銷系統，通過為分銷商提供他專屬的網站、微店、APP，來幫助分銷商來獲取客源;此外還有幫助分銷商解決產品以外的碎片化服務如接送機、旅游意外險、WiFi等產品。目前，旅游圈還在積極部署供應鏈金融產品，發揮旅游圈B2B體系的數據優勢與銀行一起合作，開發一系列對分銷商、供應商的資金服務產品。

　　李愛玲特別表示，在對于移動端服務的打造上，旅游圈一直特別重視，經過多年的布局，旅游圈已經成為旅游B2B平臺移動端潮流的引領者;而在金融業務布局上，旅游圈也走在行業前列，率先與招行達成授信合作，未來在旅游金融業務上，旅游圈還將有更多布局。

　　馳譽旅游：以客戶利益為出發點 為供銷兩端搭建信息溝通橋梁

　　談到這一問題，李剛的理解是，對于不同模式的旅游度假產品B2B企業有屬于自己不同的健康發展模式，具體到馳譽旅游來說，馳譽旅游不是單純的產品交易平臺，而是一個信息撮合平臺，因此對于馳譽而言，供銷兩端的交易不是一定要在馳譽自己的平臺上來完成的，在平臺完成產品選擇后，最后的支付環節可以選擇在平臺支付，也可以選擇線下自己完成支付，給了分銷商更大的選擇自由。

　　不過，李剛也表示，對于不同的支付渠道，馳譽所提供的服務是不同的，選擇在平臺支付的產品，馳譽會有質保服務，一旦出現問題，會由馳譽來幫助調解解決。

　　對于馳譽旅游想要做的事情，李剛講到，馳譽旅游想要整合除C端之外的資源商、運營商、批發商和零售商等資源，并幫助傳統旅游產業鏈里的參與方觸網，將其操作流程互聯網化，從而來提升傳統旅游企業的業務效率。

　　此外，李剛還表示，未來馳譽旅游還將涉及平臺大數據以及金融層面的業務布局，通過布局大數據和供應鏈金融，來為旅游產業鏈供銷兩端提供更好服務。

　　天天旅交會：做傳統旅行社的朋友 為傳統旅行社“做加法”

　　在岳石看來，想要打造一個健康可持續的旅游度假產品B2B平臺就一定要想清楚平臺是要做什么事，對于天天旅交會來說，所秉持的理念就是成為傳統旅行社的伙伴，堅持做到“一個幫助、一個支持、一個理解”。

　　天天旅交會想要做的是給傳統旅行社做加法，為傳統旅游企業帶來增值服務，而不是去搶傳統旅行社原有的市場蛋糕，因此不會去插手供銷兩端的采購事宜，或是設置價格墻來干擾平臺交易，而是希望打造一個以技術為導向，完全自由交易的純粹電商平臺。

　　同時，天天旅交會也在積極幫助傳統旅行社實現觸網，除了后臺系統，天天旅交會為旅行社量身打造的C端收客系統也已經于6月份上線，經過一個月的打磨與磨合，目前得到旅行社很好的認同，市場推廣也進行的較為順利。下一步針對C端收客平臺天天旅交會還將引入金融服務功能，除了幫助旅行社收客，還能通過C端為消費者帶來便捷的旅游金融服務，讓有旅游欲望的消費者更加容易的來一場想走就走的旅行。

　　此外，岳石還透露，天天旅交會正在加快與資本市場對接的腳步，目前正在進行A輪融資，在不久的將來，還將加快上市的步伐。

　　旅游B2B市場競爭正趨于白熱化 激戰或將打響

　　縱觀目前旅游B2B市場，還沒有哪家企業做到一家獨大，也沒有哪家企業的業務真正給傳統旅游產業鏈帶來質變的影響，可以說，旅游B2B市場還是一片藍海。但通過對幾家旅游B2B企業的采訪，可以明顯感覺到旅游B2B市場的競爭已經迎來白熱化，不同模式、不同理念的各家平臺已經紛紛摩拳擦掌準備大干一番。

　　除平臺自身業務，旅游供應鏈金融、大數據均是各家旅游B2B平臺看好的業務領域，也都在積極穩健的進行著各自的布局籌劃，相信在未來一兩年時間里，旅游度假產品B2B平臺企業們將更加深化各自摸索出來的業務模式，越發似而不同，但最終誰將會是最后的贏家，或仍需時間和市場來驗證。