代理費由‘定額’取代按金額提成的‘前返’和‘后返’，看起來是對中小代理有利，對大代理相對不利。畢竟中小代理原來在前返降為0后，后返也是可望不可及，但現在賣一張賺一張。但本質上其實不管怎么改，趨勢都不會變，那就是90%的票代都將被迫清場，預計未來在國內的主導市場上，基本只有能提供一站式產品的攜程等OTA和旅行社，以及能提供附加服務的差旅服務公司可以存活，以前以供應商供貨模式獲利的去哪兒網、阿里旅行、美團等平臺，此前的盈利模式也可能發生改變。
該來的還是來了
昨日上午開始，南方航空各分、子公司，營業部及相關代理人，陸續收到了發自南航總部的通知，要求銷售部聯合各銷售單位對境內分銷渠道結構進行調整和優化。
這一名為《關于優化中國境內分銷渠道結構的通知》，與《第一財經日報》此前報道的航空公司擬進行分銷政策變革相似，主要包括重新簽署銷售代理協議，實行新的國內代理費標準和支付方式，以及禁止機票標準產品的供應商銷售模式等。
一、重新簽署銷售代理協議
銷售部將聯合各銷售單位對現有代理人進行重新遴選，并計劃于7月1日起執行新版銷售代理協議。根據新的協議要求，代理人需擁有旅行社、自營銷售網站、固定企業客戶、呼叫中心等自有銷售渠道，方可申請南航授權。
二、實行新的國內代理費標準和支付方式
按照民航局《關于國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》(民航發〔2016〕6號)的要求，從7月1日起南航國內客票代理手續費將改為按航段定額支付，原有的國內附加代理費(Z值)和獎勵代理費(國內后返)將暫停使用。定額國內代理手續費的支付標準和支付方式將另文通知。
三、禁止機票標準產品的供應商銷售模式
銷售部將在新版代理協議中明確規定，從7月1日起嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品(單程、往返程及缺口程等裸機票產品，或以機票為主體，附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐)。對于包含南航機票的打包、組合產品，代理人也需經過南航審批后，方可投放至與南航簽署商務合作協議的第三方渠道展開銷售。
銷售部將與符合南航要求的主要機票交易平臺簽署商務合作協議，只允許南航直營店鋪或平臺自有的南航授權代理人賬號銷售南航機票標準產品。包含南航機票的打包或組合產品，允許平臺引入經南航審批同意供貨的代理人，作為供應商開展銷售，但相關打包或組合產品的上線和銷售均需經南航審批后方可實施。
四、加強代理人調查和服務工作
銷售部正在研究制定代理人服務激勵計劃，以提升對代理人服務、激勵措施為手段，在新形勢下，全面強化同掌握客源的高價值代理人的合作，提高南航市場競爭力，相關事宜將于7月1日前另行下文通知。
另外，各銷售單位應加強對已授權代理人的走訪和調查工作，掌握代理人的自有銷售渠道，完成《境內授權代理銷售結構調查表》，并于3月30日前以郵件形式反饋至銷售部。
為保證境內分銷渠道結構優化工作的順利實施，實現代理人銷售的平穩過渡，現決定自2016年3月20日起至6月30日，暫停受理新增代理散客銷售的授權申請(特殊情況可在申請前同渠道管理處先行溝通)。
可以看出，為建立新的行業標準、縮短分銷鏈條，南航率先出臺了“重拳”，而其他航空公司如何跟進還有待觀察。東方航空營銷總監兼客運營銷委總經理董波近日也對《第一財經日報》記者透露，東航也計劃跟所有的代理人重新簽訂新的代理協議，更加明確約定權利義務和相關安排，同時成立銷售中心，為代理人建立一套更加強大的服務體系。
“航司如果統一定額費用，那么代理費屬地化差異將消失，那么B2B平臺其實就沒有存在的必要了。” 一位業內分析師對記者預計，“打個比方，以前是國航華北營業部管理北京代理人，能夠拿到后返，所以上海的代理人通過平臺找華北代理人把票給出了。現在如果都按張數獲取傭金，航司就可以統一管理，一張票就給固定的傭金，那么大家就沒有必要去找屬地化的大代理去出票了，B2B平臺就被釜底抽薪了。”
“代理費由‘定額’取代按金額提成的‘前返’和‘后返’，看起來是對中小代理有利，對大代理相對不利。畢竟中小代理原來在前返降為0后，后返也是可望不可及，但現在賣一張賺一張。但本質上其實不管怎么改，趨勢都不會變，那就是90%的票代都將被迫清場，預計未來在國內的主導市場上，基本只有能提供一站式產品的攜程等OTA和旅行社，以及能提供附加服務的差旅服務公司可以存活，以前以供應商供貨模式獲利的去哪兒網、阿里旅行、美團等平臺，此前的盈利模式也可能發生改變。”民航業內人士林智杰對記者分析。
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