于收取團款的心得體會
標題與觀點：
1、 組團社注銷破產、欠全國地接社款超千萬。
2、 不付清團款的堅決不接團。
3、 5萬元團款，旅****業(yè)友人變仇人。
4、 如已接團，團款沒到怎么辦，停團能解決問題嗎？
5、 50萬專列款，三年了，分文無收！
6、 旅游業(yè)不講信用也是我們培養(yǎng)出來的！ 我在2005年寫過一篇文章《旅行社如何收款？》，發(fā)表于《中國旅游報》，后被多家網(wǎng)站收錄。其中有些觀點有指導意義，有些還不夠深刻。結合這幾年給組團社、地接社的培訓，以及策劃，關于收取團款又有了一些新的心得體會，和大家共勉，期望能給旅行社行業(yè)的規(guī)范經(jīng)營起到一些作用。
同時歡迎大家提些建議和意見，共同凈化我們旅****業(yè)！
團款未清接團，似乎成為了旅行社行業(yè)的潛規(guī)則。而托付團款，直至不付，又滋養(yǎng)了某些“旅行社”，成為他們發(fā)家致富的溫床。
有些組團社憑借自己組團量大“店大欺客”，同地接社簽定三個月付款的不平等條約。而地接社為了維持生意，被迫接受這樣的不平等條約。其不知隱患都在其中。
我所經(jīng)歷的或聽到的三個收取團款“慘案”。
1、北京某大型國際旅行社注銷自己兩家企業(yè)，合作地接社損失慘重，欠全國地接社超過千萬。
有時候我們有個錯覺，認為大型國際旅行社是講信用的，所以簽定3個月付款的條件可以接受，這樣的觀點真是大錯特錯。
北京某大牌國際旅行社在5年內注銷了自己的兩家企業(yè)，而注銷以后，原來的債務大部分不了了之。
去年，西北有個朋友來北京找這個“大牌”國際旅行社討債，晚上邀請老總一起吃飯，因為多年的交情，老總很賞光，晚上如約前往，席間提到團款：“原來簽約時協(xié)議上說3個月付清，開始還能執(zhí)行，慢慢團量很大，就6個月才付清，到現(xiàn)在20幾萬都快2年了，分文未付。給大哥想想辦法吧！”
因為是“朋友”，這位老總說：“大哥啊！你不知道，我難做啊！不給你，對不起咱哥倆多年的交情，實話給你說吧！公司又給注銷了，你打官司都不好打！況且你也知道，咱旅****業(yè)打團款官司，未必能贏，至少需要兩年吧！兩年以后，我還是否在位，我都不知道。現(xiàn)在只有兩條路，一條是打官司，趕快找證據(jù)，另外一條是給你團款的70%，你得簽字，從此一筆勾銷！”
我這朋友聽到這話，臉都變色了。“70%！西北線成本多高啊！利潤才5%，我連本錢都不夠！”
“沒有辦法，大哥，要不你打官司，也許能贏！公司有政策只有30%享受70%的待遇，30%只能給50%，其余40%什么也給不了”
我這朋友在北京經(jīng)過3天的奔波，思考最后接受了這個不平等條約，拿到了自己70%的團款。
組團社用3個月的條件付款，其最大的隱患是旅行社破產了，注銷了，付款便成為一場空。
有些大型旅行社就是靠這招，注銷公司。把不還的團款的當做是利潤。
也有些做批發(fā)的，營業(yè)額能上億，價格遠遠低于同行價格，以低價吸引其他旅行社送客，他收取的是100%的團款，而他自己給地接社3個月付款，靠周轉3個月資金來獲取利潤。比如投資股票、基金、房地產。
按照一般投資理念，年回報率達到20%的投資還是可能的。那么他龐大的資金3個月投資回報可達5%，這就是利潤。但危險是一旦投資失利，資金鏈斷裂，馬上公司面臨破產。即使勝訴，也沒有那么多的錢來還。
我在廣告公司時，曾經(jīng)將別人****到法院，花了整整兩年才討回款項，這其中付出了很多時間和代價。而旅游業(yè)以傳真為主，證據(jù)往往不是很充分，到打官司時，才知道證據(jù)不足。
我們中國人處理事情，都不太擅長運用法律武器，可能5萬，10萬的團款，收不回來，好多人只能安慰自己，上當了，認錯人了，以后要小心，可是10家5萬，100家5萬，足夠讓這家組團社動心，所以不講信用也是我們地接社培養(yǎng)出來的！
巧地很，就在我寫這篇文章的時候，有個朋友來電話詢問最近忙什么，我告訴他在寫關于收取團款的文章，他說：天津某旅行社今年破產，欠全國800多萬團款，全國要款甚多，官司贏了的，也要不回來，因為他還欠銀行的。銀行首先封帳、封公司財產。
2、50萬專列款，分文無收！
2004年上海某旅行社****了專列成行，找地接社競標，很多地接社參與，后來被某旅行社因其質量保障體系完整，策劃得力而競標成功。
根據(jù)協(xié)議，到團前3天付30%，團離開時付30%，團離開一周后付40%。這樣的接待協(xié)議，又是大生意，看來不過分。但不幸的事情還是發(fā)生了。有一位客人在旅途中意外死亡。
事情發(fā)生時，地接社積極配合，當團隊離開時，接待社按協(xié)議要30%團款，這時候組團社的領隊發(fā)話了：“我們全團和客人都沉侵在悲痛之中，你們不處理后事，還有心來要團款，你們還有沒有人性？”一句有沒有人性，問得接待社啞口無言。
隨后，接待社派專人去催款，組團社說：“由于我們從客人那里沒有收全款，現(xiàn)在又出了事情，所以款給不了。”
接待方說：“收不收客人的款和我們沒有關系，是我們兩家簽定的協(xié)議，況且意外死亡也不是我們接待社的責任。”
組團社說：“等等吧！等我們處理完后事，等保險公司賠償了客人家屬，我們再來結算團款。”
就這樣一等就是半年，后來接待社一紙訴狀，將這個組團社告到法院，官司是勝訴了，可帳上沒有錢。這個組團社現(xiàn)在還在經(jīng)營著自己熱火的生意，就是帳號上沒有錢，所以勝訴了也沒有討回團款。
至于客人有沒有付清團款，恐怕只有組團社心理明白的很！
這一單損失近50萬！
3、13萬團款，1杯白酒（半斤）1萬。
2004年，我們曾策劃某產品，被西北某旅行社拖欠地接社13萬，已經(jīng)半年了，毫無進展，過年時，大雪紛飛，我們公司工作人員陪同接待社去組團社要款。
第1天，說財務不在；第2天說項目經(jīng)理不在；第3天公司領導很忙，而且第4天早上要陪旅游局領導出差。
晚上約好見面。
簡單寒酸，互相問候過后！談到團款，組團社領導說：“你們的接待一團遭，給我社造成了不可估量的損失，游客投訴到旅游局，影響很壞！還提團款。”
“那這個我們真不知道，那請問有沒有旅游局的投訴函呢，讓我們看看是那些地方做的不夠好！”
“投訴太多了，都被我們的關系給壓下去了，要不然的話，影響更糟糕！”
老總就這態(tài)度，看來，這團款麻煩了！至于投訴有沒有看來只有鬼知道！
老總說：“這樣吧，你們要不打官司，我隨時恭候，要不今天咱們喝酒，你們遠道而來，我們西北人好客，招待不周不夠意思，一杯給白酒一萬吧！”
您聽聽，一杯白酒一萬，這不玩命嗎？誰也不能為了要錢不要命吧！13杯酒喝了，老總再說，酒桌上說的能算數(shù)嗎？酒還白喝了，再得個胃穿孔什么的！多不劃算！
“老總啊！這一杯白酒可半斤呢！您看我們這酒量一杯也不行啊，有沒有其他方案，這快過年了，我們不能什么收獲也沒有啊！”
“快過年了，我明天還得陪領導出差呢！要不這樣吧！你們寫個保證，今后團款再不追究，我考慮考慮給你們一半吧！別的方案就別商量了，要不就去法院吧！”
經(jīng)過簡短考慮，接待社請示了公司領導，同意了這個方案，都寫好了不平等條約，等著拿錢呢！人家領導來了句，這個過年資金緊張，你們肯定什么都拿不到，半年以后給。
沒辦法，打道回府！還算講信譽，半年以后給了一半。
藍圖關于團款認識的3個過程
1、團走后一周收取團款，結果無一收清；
2001年，那時候藍圖對收取團款還沒有概念，自信認為只要接待沒有問題，前期付60%，團隊回程后一周沒有任何投訴再付40%，應該沒有問題，結果是沒有一家組團社最后付清團款的。
2、5萬元團款，友人變仇人；
后來，我們策劃產品規(guī)定團隊接待前必須付90%，離開時付10%。這道沒有錯。可在操作中，因為有些是朋友，關系戶，也因為別人求情，我最近資金緊張啦！今天是周末啦！我生病住院啦！你不能人情不顧吧！
可結果是，好幾位“朋友”，放松了，團隊到達以后，什么朋友放到一邊啦，組團社立即找接待麻煩，挑毛病，甚至分文不付的。“友人變仇人！”
華清關于朋友有句經(jīng)典妙論：“旅游圈里的朋友，因為團款問題往往要付出代價！”
3、“六親不認”都是好客戶。
從2005年開始，我們策劃的產品，執(zhí)行一團一清，團款不到位的就堅決不接團，如果答應接團當日給的，沒有按時給，就堅決停團。
這樣從道義上講似乎不講情面，但實際，付清團款的都是好客戶，繼續(xù)合作的幾乎100%。
誰是好客戶？
1、付清團款的是好客戶，付不清的不是好客戶。
已經(jīng)收取了團款，那么付清給接待社應該是天經(jīng)地義的，這么多年的經(jīng)驗告訴我們，凡是團款問題搞清楚的，反而是好客戶，能保持繼續(xù)合作，沒有付清的，大部分都沒有繼續(xù)再合作。
2、解決問題的是好客戶，挑剔的不是好客戶，目的是扣款。
旅游接待中出現(xiàn)問題，能解決問題是好客戶，挑剔的，擴大矛盾的不是好客戶。而且有的全陪離開組團社時，就帶著光榮的使命，因為沒有付清團款，所以花費很大精力在挑毛病。
當然也有人講，我們付清全部團款，對方出了質量我怎么控制？我怎么監(jiān)督。那有一個問題反問了，你為什么不找有信譽的，口碑好的旅行社呢？如果你和對方是第一次合作，為了比價格，甚至承包部分的，那質量就很難保證了。
三個堅持
1、不付清團款堅決不接團。
不付清團款，堅決不接團，這是原則。曾經(jīng)兩個單位發(fā)生糾紛，地接社停團了，鬧到旅游局，旅游局首先責問地接社，你為什么接團？他沒有給團款，你為什么要接呢？現(xiàn)在不管三七二十一，先接團，經(jīng)濟糾紛隨后打官司解決。
旅游局本身是行政管理部門，首先維護的是安定團結，不要鬧事，不能影響安定。所以會要求接待社先接團再說。至于隨后能不能要到款，這個問題旅游局管不了。這是法院管的事！
2、如已接團，團款沒有到怎么辦？我的觀點堅決停團！
首先看約定，如果是團隊到前付款，結果沒有到。我的觀點堅決停團，旅游局來了也要體諒我地接社啊！我沒有錢買門票、定返程票、酒店住宿一系列問題，我都解決不了。你說我怎么辦？堅持停團直到對方匯清所有團款為至！
3、如果團隊已經(jīng)離開，還沒有結清，堅持立即催款。
如果團隊已經(jīng)離開，還沒有結清的，或者說有投訴的，這個不要怕，投訴以旅游局投訴處理意見為準。但往往是組團社以一點投訴為要挾，不付大部分團款。
而且沒有要回的，要及時催款，派專人去，而且不要超過一個月。
兩個注意
1、注意商業(yè)詐騙，匯款底單少寫號碼的，單位名稱寫錯的，或者匯款以后，對方在30分鐘內立即通知銀行不匯了，但傳過來的底單以為是匯過了，所以財務要小心，并隨時查帳。
2、保留好證據(jù)，要款也得有憑證。同時還要識別對方不付團款的信號,比如多方推辭,借故財務不再,老總不在等等.即使停團也得第2天立即停團.因為如果最后一天了,他可以找別人接,團款大了,甚至可以坐飛機回去.
最后一句話：沒有付清團款,勇敢地向組團社說不！
和大家共勉!
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