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　　截至2012年，中國(guó)使用旅游服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)接近1.12億，在線旅游滲透率達(dá)19.8%，毫無疑問，這一數(shù)據(jù)還將繼續(xù)上升。與在線旅游發(fā)展如火如荼形成鮮明對(duì)比的是，傳統(tǒng)旅行社在近兩年發(fā)展困難重重。在《旅游法》實(shí)施后，傳統(tǒng)旅行社成為受沖擊最大的行業(yè)之一，其自身發(fā)展也面臨著如何尋求新盈利點(diǎn)的問題。傳統(tǒng)旅行社對(duì)于“上線”這一大蛋糕望眼欲穿，不少旅行社也開始走上了觸網(wǎng)之路，但在前行路上卻步履蹣跚。

　　說到傳統(tǒng)旅行社的觸網(wǎng)之路，目前如“國(guó)、中、青”這樣的大旅行社行列中，似乎只有中青旅旗下的遨游網(wǎng)能被稱為真正實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)旅行社的電商化。資料顯示，遨游網(wǎng)作為中青旅旗下專業(yè)度假網(wǎng)站，以自由行產(chǎn)品形象為用戶所熟知。其在2005年被推出，當(dāng)時(shí)定位于休閑游在線服務(wù)商，并于2007年8月與中青旅官網(wǎng)進(jìn)行了合并，定位改為“專業(yè)度假網(wǎng)站與在線旅游一線品牌”。

　　遨游網(wǎng)副總經(jīng)理廖偉勇向北京商報(bào)記者介紹，目前遨游網(wǎng)主要還是作為中青旅直銷渠道之一，未來會(huì)逐步增加來自其他供應(yīng)商的線路產(chǎn)品。從數(shù)據(jù)上來說，目前銷售來自中青旅的線路產(chǎn)品約占80%，來自其他代理商和供應(yīng)商的約占20%。

　　但談及中青旅線上業(yè)務(wù)銷售額占整個(gè)公司的比例時(shí)，廖偉勇并沒有給出具體數(shù)值，只是表示基本每年以10%的速度上升，銷售額的增長(zhǎng)也可達(dá)到200%-300%。但一位接近中青旅的人士向北京商報(bào)記者透露，遨游網(wǎng)目前業(yè)務(wù)比重大約占中青旅業(yè)務(wù)總量的10%-15%左右。對(duì)于中青旅來說，真正的盈利點(diǎn)在于旅游景區(qū)的開發(fā)和投入，遨游網(wǎng)與業(yè)內(nèi)多數(shù)在線旅游網(wǎng)站一樣，尚未實(shí)現(xiàn)盈利。相較于攜程、途牛等網(wǎng)站的年?duì)I業(yè)額流水，成立已八年的遨游網(wǎng)仍有很大差距。其他在線旅游網(wǎng)站的年同比增速也達(dá)50%，甚至到100%，在網(wǎng)絡(luò)流量被大量把控和瓜分的時(shí)代，遨游網(wǎng)的發(fā)展之路不太好走。

　　據(jù)中國(guó)IT研究中心10月發(fā)布的《在線旅游品牌影響力報(bào)告》顯示，遨游網(wǎng)未能擠進(jìn)前十，同樣主打自由行產(chǎn)品的途牛網(wǎng)位列第五。對(duì)此廖偉勇也坦言，遨游網(wǎng)在OTA(在線旅游預(yù)訂商)市場(chǎng)的用戶覆蓋數(shù)確有不足。在一位業(yè)內(nèi)人士看來，遨游網(wǎng)作為中青旅重點(diǎn)培育的事業(yè)部，與連鎖門店、呼叫中心并列為其內(nèi)部的三個(gè)銷售渠道。但“體制內(nèi)”的屬性決定了遨游網(wǎng)在產(chǎn)品豐富度和操作的靈活性上，較機(jī)制上獨(dú)立的OTA相去甚遠(yuǎn)。對(duì)此，遨游網(wǎng)方面向北京商報(bào)記者表示，發(fā)展線上業(yè)務(wù)，不僅是定位的變化，更加需要大量既懂旅游又懂互聯(lián)網(wǎng)的人力資源的投入，由此必然會(huì)面臨與途牛、悠哉、同程等在線旅游企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)。而傳統(tǒng)旅行社由于體制問題，與這些由風(fēng)險(xiǎn)投資支持的公司相比，在薪酬待遇、股權(quán)激勵(lì)機(jī)制、發(fā)展空間等方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。除了人才缺乏的制約，更會(huì)由于內(nèi)部既得利益者的阻礙，使得這種電商化的轉(zhuǎn)型難上加難;同時(shí)面臨著產(chǎn)品和價(jià)格差異化等諸多難題。

　　對(duì)于遨游網(wǎng)未來的發(fā)展，廖偉勇表示，中青旅投入的專項(xiàng)資金和強(qiáng)大品牌背書，可穩(wěn)定、長(zhǎng)久地支持網(wǎng)站開發(fā)和運(yùn)營(yíng)需要。資料顯示，在2013年10月，中青旅將12.3億元募資中的3億元投向了“遨游網(wǎng)的平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化、移動(dòng)化”項(xiàng)目，欲使其升級(jí)助力旅行社全面O2O。

　　如果說遨游網(wǎng)發(fā)展面臨諸多不利因素，那么其他電商化尚未成型的傳統(tǒng)旅行社，則存在著更多問題。

　　北京商報(bào)記者通過瀏覽部分旅行社的官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，和早已涉足線上預(yù)訂的OTA相比，多數(shù)傳統(tǒng)旅行社的線上旅游產(chǎn)品銷售尚處于發(fā)展初期。如OTA網(wǎng)站利用其堅(jiān)實(shí)的技術(shù)實(shí)力，能為用戶顯示某條線路詳細(xì)的行程安排和景點(diǎn)介紹，以及價(jià)格說明，甚至以圖表直觀地展示歷史報(bào)價(jià)。還能查看游客對(duì)該產(chǎn)品的體驗(yàn)點(diǎn)評(píng)、咨詢問答等，而傳統(tǒng)旅行社的線上平臺(tái)除去展示和預(yù)訂，暫不具備上述功能。

　　某大型OTA相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)更集中于技術(shù)帶來的交易方式改變。而傳統(tǒng)旅行社則注重于如何通過產(chǎn)品包裝獲取更多利潤(rùn)，也就是更看重對(duì)旅游產(chǎn)品的“二次加工”，所以不會(huì)把技術(shù)放在很重要的位置。網(wǎng)站想要單純地展示產(chǎn)品難度不大，但是把實(shí)時(shí)資源整合起來，實(shí)現(xiàn)搜索和自主組合并實(shí)現(xiàn)預(yù)訂，恰恰需要在技術(shù)層面的堅(jiān)實(shí)支撐作為后盾。

　　據(jù)了解，傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營(yíng)模式是把酒店、機(jī)票、景區(qū)門票等資源進(jìn)行加工組成旅游線路產(chǎn)品;在線旅游公司最大優(yōu)勢(shì)是把旅游類相關(guān)的各種基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)銷售，提供一個(gè)大而全的一站式平臺(tái)。兩者最主要的區(qū)別在于核心優(yōu)勢(shì)不同，這也是消費(fèi)者選擇傳統(tǒng)旅行社或者在線旅游公司的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。一位傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營(yíng)者向北京商報(bào)記者分析，傳統(tǒng)旅行社進(jìn)行線上建設(shè)，最初的考慮是想把現(xiàn)有業(yè)務(wù)放到線上渠道，類似于獨(dú)立的網(wǎng)店業(yè)務(wù)，是線下旅游產(chǎn)品的延伸。然而如今游客的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)從購(gòu)買打包線路變?yōu)樽孕兴阉骶�路出游，類似多年前門戶網(wǎng)站提供資訊和后來人們偏好利用搜索引擎關(guān)注消息一樣。用戶消費(fèi)習(xí)慣的發(fā)展和改變是一個(gè)基本不可逆的過程。

　　北京商報(bào)記者從中旅總社北京公司營(yíng)銷總部助理總經(jīng)理王巍處了解到，中旅的電子商務(wù)平臺(tái)不是獨(dú)立操作與運(yùn)營(yíng)的，是把線上“天網(wǎng)”和門市“地網(wǎng)”相連接，網(wǎng)上產(chǎn)生的訂單和業(yè)務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)到門市去實(shí)現(xiàn)，客人有一部分在線上直接支付，另一部分是通過訂單轉(zhuǎn)到門市進(jìn)行支付。所以如果按照嚴(yán)格意義上來計(jì)算，純?cè)诰W(wǎng)上完成支付的線上銷售數(shù)量大約占到15%左右，對(duì)此數(shù)據(jù)他補(bǔ)充說明目前的線上銷售還沒達(dá)到預(yù)期。

　　在王巍看來，旅游產(chǎn)品中單向委托服務(wù)即標(biāo)準(zhǔn)化的自由行產(chǎn)品比較適合電子商務(wù)的銷售渠道，隨團(tuán)游模式目前不占主要電子商務(wù)的主流。多數(shù)的傳統(tǒng)旅行社中，常規(guī)旅游業(yè)務(wù)是隨團(tuán)游，自由行產(chǎn)品只是起到主流業(yè)務(wù)的補(bǔ)充作用，中旅也是如此。電子商務(wù)平臺(tái)這一新的銷售模式使得單向委托服務(wù)性質(zhì)的旅游逐漸主流化，單做自由行產(chǎn)品也能形成規(guī)模。就中旅的兩項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)比重問題，王巍表示，“傳統(tǒng)旅游模式占主導(dǎo)地位，自由行產(chǎn)品正在追趕同行業(yè)，目前基本上是七三成狀態(tài)”。

　　對(duì)于傳統(tǒng)旅行社電商化的發(fā)展，上述大型OTA負(fù)責(zé)人建議，旅行社的線上業(yè)務(wù)可以作為企業(yè)展示的平臺(tái)，而不是業(yè)務(wù)銷售的渠道。因?yàn)槠脚_(tái)產(chǎn)生的收益一定低于與第三方公司合作產(chǎn)生的收益。這句話似乎也成為對(duì)目前很多傳統(tǒng)旅行社觸網(wǎng)的一句良言。作為一位在旅游行業(yè)摸爬多年的“老兵”，看著大量資本不斷涌進(jìn)，新大都國(guó)際旅行社董事長(zhǎng)陳業(yè)文認(rèn)為未來傳統(tǒng)旅行社只能走兩條路，一是變成OTA的零售渠道;二是變成產(chǎn)品供應(yīng)方，為OTA供應(yīng)產(chǎn)品。

　　中旅積極尋求通過第三方銷售平臺(tái)來銷售自己的產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)開設(shè)有中旅總社旗艦店，旅行社既是供應(yīng)方也是店鋪經(jīng)營(yíng)者。同時(shí)，旅行社與途牛、攜程、去哪兒等網(wǎng)站都開展有業(yè)務(wù)合作，為OTA網(wǎng)站產(chǎn)品供應(yīng)方。王巍透露，中旅將在今年末與幾家銀行簽訂電子商務(wù)方面的戰(zhàn)略合作協(xié)議，產(chǎn)品會(huì)在興業(yè)或者工行等網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺(tái)和其他電子商務(wù)渠道中出現(xiàn)，以此類型的深度合作帶動(dòng)雙方的銷售推廣和客戶認(rèn)知。

　　此外，不少中小型旅行社也在積極加緊與OTA合作。陳業(yè)文在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，OTA的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)的強(qiáng)大沖擊是殘酷的現(xiàn)實(shí)，淘寶也在賣旅游產(chǎn)品，跨行業(yè)大佬的介入讓傳統(tǒng)旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。面對(duì)這樣的市場(chǎng)形式，其旅行社也正在選擇跟知名機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，很快將成為京東商城的特約供應(yīng)商。同時(shí)，北京商報(bào)記者從途牛網(wǎng)獲知，途牛與數(shù)千家線下供應(yīng)商合作，旅行社按照途牛的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)提供線路產(chǎn)品。還有一些旅行社利用微博、微信作為產(chǎn)品銷售的宣傳平臺(tái)和陣地，凱撒旅游就經(jīng)常在微信發(fā)布和推送促銷等兼有圖文的相關(guān)產(chǎn)品信息，其鏈接形式便于轉(zhuǎn)發(fā)。中國(guó)旅游研究院分析師楊彥鋒表示，如途牛網(wǎng)采用零售模式，基本上所有旅游打包產(chǎn)品都是從各大旅行社采購(gòu)的。多渠道廣告費(fèi)用的巨大投入帶來數(shù)量眾多的線上買家，因此具有批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)中選優(yōu)使得其線路價(jià)格具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，用較低的批發(fā)價(jià)格賺取差價(jià)。途牛進(jìn)入北京市場(chǎng)以后，很多從業(yè)者反映途牛“用批發(fā)價(jià)去沖市場(chǎng)”，并納悶其盈利何來。

　　面對(duì)太美旅行這樣依托攜程平臺(tái)專注高端旅游的旅行社，對(duì)于傳統(tǒng)旅行社與OTA合作陳業(yè)文還是心存疑慮。在他看來，由于借助了OTA平臺(tái)，高端游客市場(chǎng)的份額中留給中小旅行社的部分不會(huì)太多。優(yōu)質(zhì)高端客戶之間圈子的傳遞效益和其背后涵蓋的巨大市場(chǎng)可能將一并被OTA優(yōu)先搶占者吞下。對(duì)此也有專家認(rèn)為，如果傳統(tǒng)旅行社依附平臺(tái)，平臺(tái)要么增加網(wǎng)店數(shù)量分流流量，要么會(huì)提出這樣那樣的費(fèi)用，或者以競(jìng)價(jià)的方式增加收入壓榨傳統(tǒng)旅行社。那傳統(tǒng)旅行社就等于為他人做了嫁衣。如果這個(gè)平臺(tái)發(fā)展不好，或者有的網(wǎng)店不能誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，口碑和流量都下降，或者平臺(tái)經(jīng)營(yíng)管理不善，這時(shí)，旅行社的信用也會(huì)隨平臺(tái)沒落而沒落。

　　其實(shí)，OTA對(duì)于傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)的沖擊目前已有征兆。原本就屬薄利的傳統(tǒng)旅行社行業(yè)，在《旅游法》叫停零負(fù)團(tuán)費(fèi)之后，迎來的是OTA對(duì)其傳統(tǒng)市場(chǎng)的進(jìn)一步蠶食。最典型的表征莫過于OTA對(duì)一日游、短途游市場(chǎng)的奮起瓜分。楊彥鋒告訴北京商報(bào)記者，在幾家大旅行社紛紛退出一日游的情況下，同程網(wǎng)等在線旅行社加強(qiáng)了對(duì)一日游等短途旅游市場(chǎng)的搶占。有OTA企業(yè)老總向其透露，《旅游法》后，這塊是在線旅游的商機(jī)，要盡力搶占短途游的市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，今年《旅游法》實(shí)施之后，休閑游市場(chǎng)進(jìn)一步出現(xiàn)散客化、移動(dòng)化、碎片化趨勢(shì)。從一線的操作層面上，這種感知尤為明顯。王巍表示，“十一”黃金周期間媒體上可以看到很多景區(qū)人滿為患的新聞，但是從傳統(tǒng)旅行社隨團(tuán)游業(yè)務(wù)的實(shí)際操作層面來看，沒有感受到與之匹配的游客參團(tuán)熱情。參團(tuán)游產(chǎn)品價(jià)格上漲使得自由行產(chǎn)品與傳統(tǒng)隨團(tuán)游業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的地位得到穩(wěn)固。這塊業(yè)務(wù)需要任何旅行社對(duì)其重視。

　　目前國(guó)內(nèi)旅行社所處環(huán)境究竟如何，中國(guó)國(guó)旅綜合管理部總經(jīng)理何聲康在接受采訪時(shí)給出的一些業(yè)內(nèi)數(shù)字頗能說明問題，據(jù)他表示，現(xiàn)在線上旅游的主要群體在于出境游，這部分人群大約集中在25-44歲，這個(gè)年齡段占據(jù)整體市場(chǎng)的67%左右。經(jīng)由各地市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)顯示55歲以上的老年人出境游只占到整體市場(chǎng)的7%，這部分比重甚至少于25歲以下的出游人群。可見在線銷售是今后最大的熱點(diǎn)。在他看來，現(xiàn)在出游人群最在乎的是性價(jià)比，在質(zhì)量、保障措施、旅游景點(diǎn)趨同化的情況下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)和便捷的網(wǎng)上支付將成為今后的旅游消費(fèi)趨勢(shì)。

　　面對(duì)著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，談及旅行社的應(yīng)對(duì)之策，王巍表示：“在打包產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，中旅在嘗試如何使現(xiàn)在的旅游產(chǎn)品更為自助和定制。例如把門市的實(shí)體銷售渠道變成類超市選擇型，游客在機(jī)票、酒店的預(yù)訂需求之外，有訂車、簽證、訂導(dǎo)游等旅游各項(xiàng)要素的需求，自助選擇是業(yè)務(wù)形式的突破，也是必須要做到的。”

　　陳業(yè)文則用傳統(tǒng)旅行社面臨的幾條路來概括旅行社經(jīng)營(yíng)者在雙重壓力下的幾種可能：“應(yīng)該說之前旅行社的準(zhǔn)入門檻比較低，面對(duì)壓力原來采用承包、掛靠這樣淺層次合作模式的旅行社將難以為繼，主動(dòng)退出市場(chǎng)或被迫倒閉;一些經(jīng)營(yíng)低端、同質(zhì)化產(chǎn)品的旅行社在承受《旅游法》市場(chǎng)規(guī)范和嚴(yán)格執(zhí)法的壓力下，一定會(huì)被大型的數(shù)據(jù)服務(wù)供應(yīng)商直接"掃蕩"掉;針對(duì)高端市場(chǎng)的、大型優(yōu)質(zhì)的旅行社可以利用手中資源選擇細(xì)分市場(chǎng)，來進(jìn)行精耕細(xì)作。細(xì)分市場(chǎng)是攜程這樣的大公司無暇顧及的(即使鴻鵠逸游等也在做，但不可能涵蓋所有的)，還有市場(chǎng)空間，具體來說是主題旅游、品質(zhì)旅游，像企業(yè)考察、高爾夫旅游等。”

　　在細(xì)分市場(chǎng)的問題上，楊彥鋒與其持有同樣的觀點(diǎn)。他認(rèn)為旅行社的服務(wù)產(chǎn)品形式變化，市場(chǎng)操作可能性收縮了，在這樣的情況下，非常考驗(yàn)產(chǎn)品能力。可以考慮在獨(dú)特的、細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)精耕細(xì)作。在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化后，城市組團(tuán)社被削弱，目的地的營(yíng)銷變得更加重要。他舉例加以說明，海南很多專做地接的旅行社，尋找市場(chǎng)空隙，專注于自由行產(chǎn)品之外的導(dǎo)游服務(wù)。并且通過前期市場(chǎng)考察，現(xiàn)在有一種依托社區(qū)服務(wù)的旅行社，在大型旅行社都無法開拓、打進(jìn)市場(chǎng)的情況下，他們信賴且長(zhǎng)期委托當(dāng)?shù)氐男⌒吐眯猩纭６�且越在三四線城市，越是有持續(xù)生命力。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院旅游研究中心特約研究員劉思敏認(rèn)為OTA替代傳統(tǒng)旅行社的觀點(diǎn)為時(shí)尚早，如攜程沒有脫離傳統(tǒng)服務(wù)方式對(duì)它的支撐，傳統(tǒng)旅行社從數(shù)量到產(chǎn)值規(guī)模還多于OTA，在可預(yù)見的將來，兩種業(yè)態(tài)會(huì)是線上線下相互融合，攜程在做旅行社業(yè)務(wù)，旅行社在做電子商務(wù)，最終兩者會(huì)達(dá)成并肩發(fā)展的狀態(tài)。在時(shí)間表述上，劉思敏謹(jǐn)慎地用了“可預(yù)見的將來”。然而科技發(fā)展和人們接受的速度終究快得有一些超乎想象，所以未來也變得有一些“不太好說”。