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掘金二三線城市在線旅游時(shí)辰到！

文旅界 2014.05.26 10:48 閱讀量：48945

日前途牛旅游網(wǎng)在納斯達(dá)克成功上市。這讓在線旅游這片紅海由“三足鼎立”到“四雄競(jìng)逐”。雖然攜程、藝龍和

　　嘉賓：攜程旅行網(wǎng)高級(jí)副總裁：湯瀾

　　途牛旅游網(wǎng)CEO：于敦德

　　尚客優(yōu)董事長(zhǎng)、總裁：馬英堯

　　來(lái)來(lái)會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人：康樂(lè)

　　戈壁投資合伙人：蔣濤

　　日前途牛旅游網(wǎng)在納斯達(dá)克成功上市。這讓在線旅游這片紅海由“三足鼎立”到“四雄競(jìng)逐”。雖然攜程、藝龍和去哪兒相繼發(fā)布一季度財(cái)報(bào)顯示，市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)彼此付出代價(jià)慘重，但各位“選手”在尋求差異化突圍的“賽場(chǎng)”上漸漸拉開(kāi)距離，尤其在移動(dòng)端。戈壁投資合伙人蔣濤認(rèn)為，去哪兒和攜程等均存有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)在于他們僅僅是將網(wǎng)站呼叫中心的體驗(yàn)轉(zhuǎn)化到手機(jī)上，而非創(chuàng)造新模式。這恰好也給創(chuàng)業(yè)公司差異化生存帶來(lái)了機(jī)會(huì)。

　　同質(zhì)難活

　　南方都市報(bào)(以下簡(jiǎn)稱“南都”)：四雄競(jìng)逐，OTA如何差異化?

　　于敦德：2006年開(kāi)始途牛一直專注“休閑旅游”的定位。事實(shí)上，我們?cè)趯で蟛町惢穆飞弦怖@過(guò)一些彎路。最開(kāi)始我們作為一個(gè)中介來(lái)為其他旅行社吸引訂單，有點(diǎn)像現(xiàn)在的去哪兒和淘寶，但發(fā)現(xiàn)存在缺陷。比如在旅游旺季時(shí)，很難滿足客戶的需求。比如周末或者晚上簽約，就很難能提供服務(wù)，在體驗(yàn)上無(wú)法保證。所以我們開(kāi)始自主提供服務(wù)。于是就成為了客戶出游前、后、中期的“陪跑員”，甚至護(hù)照丟失、受傷之類的小事都要提供服務(wù)。這一轉(zhuǎn)變還是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品的客單價(jià)很高，對(duì)品牌和服務(wù)的要求比較高，所以追求差異化都要圍繞客戶需求這一點(diǎn)。

　　對(duì)比其他公司，我們?cè)谀Ｊ缴弦灿胁煌�。我們是采�?gòu)的模式，他們是代理的模式。我們跟OTA不太一樣，我們不是Agency。比如預(yù)訂酒店的話，是付錢給酒店，出現(xiàn)問(wèn)題是找酒店的。而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，要提供收款、發(fā)票等全程服務(wù)。所以我們更像是B2C。

　　商品類型上，我們是打包的產(chǎn)品，包括機(jī)票、酒店、門票、導(dǎo)游費(fèi)等等。相比他們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)講，更重要的服務(wù)。但對(duì)于他們的業(yè)務(wù)框架，非常容易自動(dòng)化，他們比拼效率和價(jià)格。

　　湯瀾：攜程的差異化路徑主要表現(xiàn)在一站式服務(wù)平臺(tái)，我們也在從OTA轉(zhuǎn)型到MTA (M obile T ravelA gencey)，旨在打造一個(gè)“指尖上的一站式服務(wù)平臺(tái)”。旅游業(yè)的服務(wù)繁瑣，突發(fā)情況也較多，但是進(jìn)入門檻卻比較高，對(duì)服務(wù)也有比較高的要求。攜程目前有2.5萬(wàn)人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和全球最大的呼叫中心，是攜程獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　除了“一站式”這樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘外，另外的差異化是表現(xiàn)在合作伙伴的關(guān)系上。我們合作或投資的標(biāo)準(zhǔn)，主要有三個(gè)：第一是擴(kuò)展攜程的產(chǎn)品線，比如投資北京運(yùn)通及翠明國(guó)旅，擴(kuò)充產(chǎn)品線。第二是擴(kuò)大覆蓋地域，投資香港永安與臺(tái)灣易游就在此列。第三是成為行業(yè)領(lǐng)袖，包括在如家、華住的投資。

　　蔣濤：從去哪兒到途牛的上市，說(shuō)明一定要有一些差異化的運(yùn)作才能做大。去哪兒走了一條搜索比價(jià)模式的差異化道路，途牛專注休閑旅游的空白市場(chǎng)。相比之下，從近期來(lái)看，之前上市的攜程、藝龍雖然上市時(shí)間很長(zhǎng)，但在產(chǎn)品上鮮有創(chuàng)新。

　　除了去哪兒和途牛外，美團(tuán)酒店的差異化增長(zhǎng)路徑也不容小覷。它的差異化之路主要以預(yù)付和鐘點(diǎn)房為主。從這幾個(gè)案例可以看到，現(xiàn)階段在線旅游并不是靠會(huì)運(yùn)營(yíng)就能成功的，品牌推廣或者價(jià)格促銷都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵還在差異化。

　　渠道下沉

　　南都：在線旅游產(chǎn)業(yè)鏈條非常長(zhǎng)，吃住行娛的差異化機(jī)會(huì)都在哪兒?

　　于敦德：我們能夠上市，是因?yàn)槲覀円恢睂Ｗ⒃谛蓍e旅游領(lǐng)域，在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有分散精力，沒(méi)去做商旅服務(wù)。這也是我們能在休閑旅游領(lǐng)域形成一個(gè)比較高的門檻。這點(diǎn)可能是其他創(chuàng)業(yè)公司可以借鑒的。

　　康樂(lè)：在出行上，一般用戶有兩個(gè)痛點(diǎn)，時(shí)間和價(jià)格。尤其是初次出境的游客。為此，來(lái)來(lái)會(huì)的主要模式是將旅行社手中可能會(huì)被閑置下來(lái)的旅游產(chǎn)品，做一個(gè)反向的打包定制，將團(tuán)隊(duì)游資源做一個(gè)散客化，以城市為基礎(chǔ)推出性價(jià)比較高的產(chǎn)品，再賣給消費(fèi)者。

　　用戶上也比較專注，只將市場(chǎng)瞄準(zhǔn)80后的出國(guó)訴求。在挖掘客戶需求過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多80后更傾向于半自由行的產(chǎn)品。為此我們還推出了半自由行的產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品還不算多。這些應(yīng)該都算是差異化的路徑。

　　馬英堯：在住宿上，我認(rèn)為，定位差異化只是進(jìn)入市場(chǎng)的開(kāi)始，最終核心還是產(chǎn)品本身。在快捷酒店同質(zhì)化非常嚴(yán)重的情況下，我們首先定位在三四線城市。這是最初能活下來(lái)的主要原因。隨后，我們?cè)诋a(chǎn)品的打造上也要追求差異化。

　　比如我們希望打造一些適合三四線城市消費(fèi)者的需求，我就專門服務(wù)30多歲的、初高中畢業(yè)的消費(fèi)者。他們的需求跟白領(lǐng)肯定不一樣。

　　另外三四線的消費(fèi)特征，有一大部分是招待之用，非一二線城市的求職或者公務(wù)。所以消費(fèi)服務(wù)的模式也完全不一樣。這就要求大堂或者房間等等都要不同。

　　蔣濤：比起UGC，我現(xiàn)在更看好另外的一個(gè)方向。WEB 1.0更多是編輯。WEB 2.0更多是UGC�，F(xiàn)在也可以稱之為WEB3.0時(shí)代，以pinterest為例，主要靠組織并策展內(nèi)容為特征。這也是我們投資的一個(gè)重點(diǎn)。

　　舉個(gè)例子，最近有個(gè)智游啦的產(chǎn)品。他們產(chǎn)品思路不同于網(wǎng)上長(zhǎng)篇累牘的攻略社區(qū)，是一種基于大數(shù)據(jù)的旅行攻略。他們的工作是將長(zhǎng)篇攻略進(jìn)行抓取后，在利用自然語(yǔ)義分析技術(shù)，將其結(jié)構(gòu)化、碎片化，形成每個(gè)景點(diǎn)的微攻略，將碎片內(nèi)容再組織，從而幫助用戶形成一個(gè)行程規(guī)劃。還可以根據(jù)“文藝范”、“時(shí)尚活力”等偏好去制定方案和選擇景點(diǎn)。我認(rèn)為這就是代表目前的一個(gè)方向。

　　南都：渠道下沉算是差異化路徑之一嗎?

　　于敦德：我們朝二三線城市發(fā)力，是因?yàn)槲覀冎霸诙€城市滲透還比較少。最關(guān)鍵的是，二三線城市跟團(tuán)游是主流的消費(fèi)方式。這樣。我們?cè)诰€跟團(tuán)游產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在二三線也能得到更大的體現(xiàn)。

　　馬英堯：尚客優(yōu)是第一個(gè)提出往三四線城市走的酒店。經(jīng)過(guò)幾年深耕，我認(rèn)為已經(jīng)建立了一定的壁壘。舉個(gè)例子，海爾能夠做出好冰箱，相信在技術(shù)質(zhì)量上也一定能做出好空調(diào)，但為什么做不過(guò)格力?我認(rèn)為是基因和產(chǎn)品的問(wèn)題。我們專門為三四線量身定制的。

　　蔣濤：說(shuō)到底，類似小而美的模式，關(guān)鍵還是建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘。包括藝龍、攜程未來(lái)肯定也會(huì)擴(kuò)展到三四線城市。這樣就要看你的客戶、供應(yīng)商、甚至整個(gè)體系是否有壁壘。如果沒(méi)有，將來(lái)生存的空間很小的。不過(guò)旅游市場(chǎng)足夠大，只要有一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，別人就難以取代。

　　“移動(dòng)”革新

　　南都：移動(dòng)端是四家上市公司爭(zhēng)奪的熱門之地。

　　湯瀾：無(wú)線端方面，攜程繼續(xù)發(fā)揮了“一站式”的服務(wù)優(yōu)勢(shì)：集酒店、機(jī)票、火車票預(yù)訂、用車服務(wù)、旅游度假、旅游資訊于一體，滿足客人的全面旅行需求。同時(shí)希望增加更多人性化功能，如：語(yǔ)音查詢、國(guó)內(nèi)外航班看板、在線值機(jī)等。

　　于敦德：雖然途牛移動(dòng)端發(fā)力相對(duì)晚一點(diǎn)，但速度還是非�？斓摹Ｎ覀儼l(fā)現(xiàn)移動(dòng)端跟我們的休閑旅游定位有非常多的切合點(diǎn)。比如很多客單價(jià)低的產(chǎn)品在無(wú)線上預(yù)訂量比較大。

　　蔣濤：其實(shí)在移動(dòng)端上，去哪兒和攜程移動(dòng)端做得還不錯(cuò)，但是存在風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)在于他們僅僅是將網(wǎng)站呼叫中心的體驗(yàn)轉(zhuǎn)化到手機(jī)上，而不是創(chuàng)造一個(gè)新的模式。這就好像把QQ轉(zhuǎn)移到手Q上，而非創(chuàng)造一個(gè)微信。移動(dòng)端的差異化一定是表現(xiàn)針對(duì)用戶需求進(jìn)行革新的方面，而非價(jià)格上用A PP預(yù)訂節(jié)省5元這么簡(jiǎn)單。

在線旅游移動(dòng)端

網(wǎng)友評(píng)論 (27條)

: 朱琳 2014-07-27 23:02

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: 白歧鑫 2014-06-03 16:19

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: 陳睿 2014-06-02 09:33

越來(lái)越強(qiáng)大

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: 吳龍妹 2014-06-01 23:58

有眼光

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: 肖莫君 2014-05-30 11:12

路過(guò)看看

0

: 楊翠柳 2014-05-29 19:42

厲害！

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: 段蓮琴 2014-05-28 21:25

越來(lái)越多人用網(wǎng)絡(luò)了

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: 陳睿 2014-05-28 17:45

各種市場(chǎng)各種合作）旅行社與途牛也許會(huì)合作的

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: 周珺 2014-05-28 11:47

關(guān)注

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: 嚴(yán)鳳 2014-05-28 11:21

值得探討

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