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旅行社傳統營銷或已走到十字路口

文旅界 2013.12.14 10:31 閱讀量：33241

臨近年底，如果有關注東莞本地媒體的旅游新聞的話，那么各式各樣的“熱賣會”信息可能已經在持續轟炸著你的眼球——名目繁多的線路與琳瑯滿目的標價，……

　　臨近年底，如果有關注東莞本地媒體的旅游新聞的話，那么各式各樣的“熱賣會”信息可能已經在持續轟炸著你的眼球——名目繁多的線路與琳瑯滿目的標價，是在刺激你的出游熱情，還是令你覺得厭煩?

　　近年來，筆者曾多次參與市內各旅行社所組織的旅游熱賣會，一場場看下來，發現形式大同小異，沒啥變化。

　　總結一下東莞旅游熱賣會的形式，大致如下：首先，旅行社會跟供應商商量，讓他們對某線路進行較大幅度的讓利，然后將相關線路作為首推線路進行宣傳，較大的價格落差往往會把不少打算出游或抱著“去不去玩也行，但是便宜的話也可以考慮”的消費者吸引到熱賣會現場。當消費者來到熱賣會現場后，會發現讓利的幅度其實沒那么大，而且宣傳單上的熱賣線路其實是限量搶購的，熱情的導購員工會讓你坐下來吃些點心，推銷線路，與此同時可能會有些小節目或者是旅游視頻可以看看。

　　當然，吸引顧客到現場了解情況的除了價格之外，還有抽獎。獎品一般以小禮品居多，也有一些具有吸引力的線路或是珍貴禮品。在上周，準備過30歲生日的東莞國旅就“土豪”了一把，他們拿出了包括30臺“土豪金”配色的iPhone5S在內的實物及線路作為抽獎的獎品，現場的火爆程度就可想而知了。

　　把“土豪金”當獎品的旅行社極少，因為但凡促銷活動總要計算成本——讓利是可以的，但虧本賺吆喝的事估計沒幾家旅行社愿意做。從營銷成本來看，租用東莞會展酒店一個廳搞一天活動，價格大概需要6萬元，假設那天的報名人數能夠有1000人——這對于東莞的旅行社來說已經是一個不小的數字了，那么平均每個報名旅客需要消化的場租成本約為60元，這時候就要看報名線路的比例了。假如報名的旅客以出境游或是國內長線游居多，那多少還有點賺頭;假如大多數人報的是國內中短線游和省內游，那么留給旅行社的可能只有一聲苦澀的“呵呵”了。

　　而且，隨著旅游消費的主體逐漸過渡到熟悉互聯網而又對個性出游有更大需求的“80后”和“90后”時，選擇自助游的游客所占的比例會持續增加，而旅游電商在人們出游時候所起到的作用也會越來越大。也許在不久的將來，人們只需要在智能終端上對出游需求進行標簽排列，云端就會自動匹配最優的旅游資源，只需要一鍵下單支付，系統便會自動進行采購并給每一個供應商發送訂單信息，消費者可憑數字憑據享用全程的旅游服務。一旦這一技術模式得以應用，消費者購買旅游服務的區域將不再重要，利益格局也將改寫。

　　這可能扯得有點遠，但旅游電商逐漸紅火已是不爭的事實。明天就是“雙十二”，回顧上個月的“雙十一”，淘寶旅行單日旅游成交量17萬筆，酒店預售超9萬間/夜，手機客戶端成交2萬筆。其中，3家店鋪成交額超千萬元，26家店鋪過百萬元。而據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《2012年中國網民在線旅行預訂行為調查報告》顯示，截至2012年年底，在線旅游網民規模1.12億。

　　筆者發現，東莞也有旅行社參加了促銷活動，降價力度也不小，但相比之下成交量只能用“慘淡”來形容。縱觀東莞規模較大的幾家旅行社，其在線銷售和營銷做得并不好，中小旅行社就更是慘不忍睹了。可以說，在這一轉型期，電商已經成為了東莞旅行社不折不扣的軟肋。

　　如今，傳統的營銷方式依然能夠帶來盈利，讓東莞的旅行社們“押寶”電商可能性不大，這與不少傳統行業面對新技術的沖擊時所遇到的情況一樣。但筆者建議，他們可以抽出一部分熱賣會的經費來建立自己的電商營銷方式，并且將產品銷售與新媒體平臺結合得更緊密，而不是像現在這樣只是推一些促銷信息。也就是說，可以把互聯網當成一個技術工具，把互聯網精神和互聯網思維融入到傳統行業中。

　　假如未來真的屬于那些傳統產業里懂互聯網的人，那么現在就是時候做出改變了。

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